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title: "競合より価格が高いとき、どうする？（３）"
date: 2011-02-16
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categories: [第3章営業と販促]
tags: [3-4判断基準（第3章営業と販促）]
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# 競合より価格が高いとき、どうする？（３）

顧客の中に判断する軸ができたとします。

では、価格が高いことをどのように

話していくのか。

具体的なトークとして

１）時間軸で展開する

２）必要機能と余裕機能で展開する

３）低い方と比較せずに、より高いものと比較する

このトークの前提に、顧客に対して

堂々した態度、

「うちの商品・サービスは高いです！」

と言い切ることができる姿勢は必要です。

その根拠となる他社比較は徹底的にしてください。

１）の時間軸の展開について

「この商品は１０年以上使用します。

買い換えるものではありません。

そうであるならば、現在必要としている

機能だけで考えるのはいかがでしょうか」

とか、

「価格の安い商品より長く使えることを

考えれば、結局安くすむのではないでしょうか」

エンドユーザー向けには、

「お金がある方ほど、高いものを購入して

買い替えしません。高級住宅街の家からは

リサイクルショップへの買取がほとんど出ないのです。

一生使うつもりで購入し、結局安上がりに

なっているのです」

と、時間軸で切った視点でトークを

組み立てるのです。