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title: "市場の大きさを知らずして"
date: 2011-08-18
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categories: [第3章営業と販促]
tags: [3-2型を覚える（第3章営業と販促）]
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# 市場の大きさを知らずして

歴史のある会社ほど、営業の方が

自分たちの〈市場規模〉、〈競合状況〉を

知らないことが多いです。

会社に入社したときから、顧客がいて

売上も確保されていて、そのまま引き継いで

しまったからだと思います。

しかし、ここにきて売上が減少してしまうと

〈市場規模〉、〈競合状況〉を知らない

ことが原因で

【何をしていいのか、わからない】

【行動できない】

【やることが無意味に見える】

【実行する前から無理だと決めつける】

という方向に進んでしまうことがあるのです。

**[](http://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2011/08/20110818-075726.jpg)**

こんなときには、

【事実をもって、客観的に納得する】

しかありません。

事実とは、〈市場規模〉、〈競合状況〉です。

市場規模とは、

『自分たちが販売可能な顧客の数』

がメインです。

『どこに』

『何人（何社）いるのか？』

という問いにどこまで正確に答えられるのか。

または、リサーチできるのか。

ときには宿題として営業の方に出すこともあります。

関心を持ってもらうことと、リサーチ力を

つけるためです。

もうひとつの、競合状況とは、

競合会社の顧客（販売先）を知っているのか

競合会社の顧客像を理解しているのか

ということがメインになります。

ここで注意したいのは、あくまでも事実の理解で

あって、詳細な分析が優先ではありません。

営業の方々が、

【事実をもって納得し】

【事実をもって視野を広げ】

【事実をもってストッパーをはずす】

ことが目的なのです。

「市場、競合を知らずして、売れないと言うなかれ」

「市場、競合を知らずして、不景気と言うなかれ」

という雰囲気が営業組織につくることができれば

第一段階突破です。

人が動き始めるポイントは、こんな

【事実の納得の積み重ね】

なのです。