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title: "顧客の本音をつかむ難しさ"
date: 2012-02-27
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categories: [第3章営業と販促]
tags: [マーケティング, 購買意欲]
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# 顧客の本音をつかむ難しさ

「この値段なら買いますか？」

「こちらの商品とそちらの商品では

どちらを選びますか？」

というリサーチを顧客にしたとします。

その結果をどう解釈するのか？

ビシネスの決断をする時には

この解釈が大事になります。

新商品の広告宣伝を費用をかけて

行なおうとしている時とか、

商品在庫をどの程度までの量を

仕入れするか判断する時は

真剣にならざるをえません。

そのまま信じるのか、

条件付きで信じようとするのか。

実は、この時に判断する基準があります。

リサーチは、あくまでも購買活動の

一部分を切り取ってヒアリングを行っています。

そのため、答える人が質問されている

部分以外は想像力を働かせて考えて

いるのです。

そのため、同じ答えであっても、違いが

生じている。

「この値段なら買います」

と言っていても

「もし～の時ならば」

「たとえば、～の場面だと」

と条件がついているのです。

わかりやすく言えば、たとえば

ジュースなら

ノドが渇いていれば３００円でも

買いますが、

そうでなければ１００円でも買わないわけです。

それが、リサーチでは

買う

買わない

しか出てこない。

だからこそ、

想像力をはたらかせて顧客が補った

部分まで読み取ることが大切なのです。

そこがマーケティング力の差になりますね。