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title: "経営者が知っておくべき営業部の領域とは"
date: 2019-01-31
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categories: [事業承継者のための生き残り組織運営, 営業のヒント]
tags: [営業, 営業戦略]
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# 経営者が知っておくべき営業部の領域とは

**【fjconsultants365日Blog：3688投稿目】〜1日3分、3ヶ月で1冊分の知識転移〜**

### 営業任せの会社が多いかも

営業の現場のことは営業任せにしている

という会社も多いのではないでしょうか。

 

たとえば

**・売上が上がっているからそれでいい**

**・やっていることはよくわからないが**

**クレームも出ていないのでそのままにしている**

というように

**・任せている**

**・放任主義**

の間を行き来している会社もあるのでは

ないかと感じています。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/01/PAK85_komattakaosurudoitu20140531.jpg.jpg)

今はそれでもいいかもしれませんが

1年後（2020年）を視野に入れて考えれば

そんなことも言ってられないかもしれません。

 

危機感という言葉はあまり使いたくありま

せんが経営者は営業やマーケティングの

現場をあるポイントで把握し理解しておく

ことだと感じます。

 

近い将来、任せているだけでは業績が

思うように描くことができない状況に

なるかもしれないからです。 

### 任せられるリーダーがいればいいのか

「今はあの（営業）リーダーに任せて

業績も出ているから何も言わないように

しているんだ」

とある経営者の言葉を思い出します。

 

任せられる営業リーダーがいれば

いいのではないか、と考えている

経営者もいることでしょう。

 [](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2018/11/ap2018FTHG5133.jpg)

「うちは他社から優秀なリーダーを

ヘッドハントしてきたから安心」

ということを語る経営者の方もいました。

 

どちらにしても経営者は現場のことに

口を挟まない方針だということ。

 

営業さんがどんな会社にアプローチしている

のかを知らなかったりするわけです。

 

これではイザという時に、手も足も出ない

状況に陥ってしまいます。 

 

### 経営者が知っておくべき領域がある

経営者が知っておくべき領域が

営業部門には存在しています。

 

それは 

**【顧客の選定】**

です。

ターゲティングという言葉も

使われている領域です。

 

営業部門の業績を素早く立ち上げて

いくには顧客選定がポイントになります。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2018/06/SEP_318715193505.jpg) 

これを営業部に任せて選定させると

時には間違うことがあるのです。

 

景気後退時期に入ってから顧客選定に

手をつけても予想以上に時間がかかったり

軌道修正に時間を要することもあります。

 

それを防ぐためにも経営者は営業部門が

どの顧客を重要な顧客として選定しているのか

まずは把握しておくことです。

### ターゲティングのポイントとは

ターゲティング（顧客選定）にはコツがあります。

これから「成長する顧客」を選ぶことです。

 

**・成長する企業**

**・成長する部署**

**・成長する業界**

**・成長する商品群**

などをピックアップしながらターゲティングをする

ということです。

 [](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/01/PAK86_dekirubizhuu20131223.jpg.jpg)

思い込みで選定するのではなくデータに

基づくのが基本です。

 

というのも、「どうして選定したのか」が

大切だからです。

 

単に顧客の企業規模が大きいから選定した、

という理由が幅を利かせてしまうのも

納得できるものではありません。

 

**・なぜ選んだのか**

**・どうしてその顧客なのか**

を経営者と営業部で語り合うことができる

のが組織として理想だと考えています。

 

### 経営者も現場感覚を持っておくこと

こうして振り返ると経営者は顧客を

選ぶという感覚、現場感覚を持って

おくことが大切なことに気付かされます。

 

まだ時間的余裕がある時期です。

そんな時期からスタートさせておきましょう。