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title: "営業部署の雰囲気（組織文化）を変えるには"
date: 2019-03-04
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categories: [事業承継者のための生き残り組織運営, 営業のヒント]
tags: [営業組織]
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# 営業部署の雰囲気（組織文化）を変えるには

【fjconsultants365日Blog：3,720投稿目】fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

## 営業部署には固有の文化がある

「営業部署って**手強い**よ」

「なかなか**方向転換できなくて**、ウチの営業部署」

「**成長してほしいのだが・・・**」

と営業の部署は個性豊かな方が多いためか

営業部署の**変革に対して慎重**な会社もあると思います。

本当は成長のために変革を進めたいのだが・・・

という**躊躇**がそこにはあると思います。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/02/PASONA_9.jpg.jpg)

バッサリと進めるたいのですがそこまでの

**勇気も出てこない**、という状況がそこには

あるのではないでしょうか。

そんな時には、営業部署の文化を変えていく

というプロセスで変革を導くことが可能です。

営業部署にはそれぞれ固有の文化が

あるものです。

たとえば、

**・慎重型**

**・現状維持型**

**・オットリ型（ノンビリ型）**

**・強行型**

**・反論型**

などのような固有文化です。

今回は、これを変革していくのに有効な手段を

考察していきたいと思います。

### 組織文化を変えていく

組織文化を変えていくには、

**・意識を変える**

**・環境を変える**

のアプローチがあります。

今回は環境を変えるアプローチのみを

考えていきます。

というのも、手付かずの部署に対して

いきなり意識を変えるアプローチをすると

**・拒絶反応**

**・拒否反応**

が起こる可能性が高いからです。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/03/forkball0I9A0563_1_TP_V4.jpg)

**難易度が高いアプローチ**なので経験がある

人が取り組むアプローチだと感じています。

環境を変えるアプローチは次の5点です。

**①若手入社**

**②新リーダー創出（新陳代謝）**

**③配置転換（担当変更）**

**④新商品・新サービス取り扱いスタート**

**⑤オフィス模様替え（席替え）**

ではひとつずつ解説していきます。

### ①若手入社（加入）

営業部署の組織文化を変えるには

**新人加入、若手入社**

という手段があります。

長年同じメンバーで仕事をしていると

マンネリ化したり、これ以上意見を

言っても**意味がない**、と諦めている

ことがあります。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2018/11/PAK42_hashirubiz20131223.jpg)

そんな時に、若手社員が加わると

・**活気**

が出たり、行動スピードが速くなったり

します。

マイナス思考だった先輩社員がいきなり

**・明るく**

**・活発に**

行動することも珍しくありません。

### ②新リーダー創出（新陳代謝）

次のアプローチは

・**新リーダーの創出**

です。

特に**若手抜擢**は効果的です。

なぜなら、現在の営業組織は新陳代謝が

発生しにくい状況です。

組織の規模が拡大していないので新しい

**役職（ポスト）が出てきません**。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2018/09/kusaiyoIMGL6977.jpg)

そうなるとリーダーも固定されてしまい

3**0代、40代の人たちが役職無し**とい

状態が続いてしまうのです。

いつまで経ってもリーダーになることが

できないという状況が見えてしまうのです。

そうなると組織文化は停滞してしまいます。

**将来性がない組織**と判断されるからです。

それを打破するためにも1人は**若手抜擢の**

**リーダーが出てくること**が予想以上に大切な

ことなのです。

無理に若手抜擢をする必要はありませんが

そのチャンスを潰してしまうことも避けたい

ところです。

### ③配置転換（担当変更）

営業の仕事はお客様と**直接関係する**

**仕事**なので担当変更や配置転換が

行いにくい職種のひとつです。

担当変更を打診すると

「**売上減ってもいいんですか**」

と言い返されることもあるのでは

ないでしょうか。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/02/SPIMGL2570.jpg.jpg)

ただ、担当変更しないままで数年過ぎて

しまうと顧客との**関係性もマンネリ化**して

しまうことがあります。

**深い関係性へと成長していない**ことが

あるのです。

これは意識の問題なのですが、これ以上

深い関係性を構築するという**意識が出て**

**こなくなる**ということです。

これでは会社にとってマイナス材料なので

組織文化を変える意味でも担当変更や

あるいは配置転換も考慮することが

必要になるのです。

### ④新商品・新サービス取り扱いスタート

営業部署が扱っている

**・商品**

**・サービス**

のラインナップが変わっていない、

増えていない時、営業部署が停滞する

ことがあります。

「**これ以上売れないですよ**」

と言い返されたことがあります。

「どうしてですか？」

と確認したところ

「**ずっと10年以上同じ売上だから**」

と強く言われました。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/02/kusaiyoIMGL6838.jpg.jpg)

しかし、私からすると10年間同じ売上

という事実とこれから**将来の売上は**

**何の関係性もありません**。

ただ、同じ商品ラインナップだから

という意識が出てしまうであれば

**・商品を入れ替える**

**・商品を増やす**

**・サービスを増やしていく**

というアプローチが入りやすいと考えて

います。

### ⑤オフィス模様替え（席替え）

**環境の変化**もアプローチとして

有効な手段です。

特に**席替え**や**オフィスの模様替え**は

自然とスイッチが入れ替わります。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/02/CSS_seiketukannoarucs1292_TP_V4.jpg)

快適にするという目的を掲げながら

**固有な場所の位置を変えていく作業**です。

営業部署の**人数に変化がない状態**が

続くと固定された机と席になってしまいがち。

これでは新たな考えも浮かばないものです。

席替えやオフィスの模様替えはアプローチと

して最も入りやすいので、頻繁に行っても

大丈夫だと考えています。

## まとめ：飽きさせない、次を目指すようにする

このように見てくると営業部署の

雰囲気や組織文化を変えるということは

・**営業パーソンを飽きさせない**

ことだと感じます。

次の目標を目指すようになるためにも

**飽きる環境**や**飽きる状況**をつくらない

ようにすることです。

ひとつずつ取り組んでみてください。