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title: "ルート営業未経験でも成績上位者になれた理由"
date: 2019-03-06
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categories: [営業のヒント]
tags: [ルート営業, 営業]
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# ルート営業未経験でも成績上位者になれた理由

**【fjconsultants365日Blog：3,722投稿目】〜1日3分、3ヶ月で1冊分の知識転移〜**

### ルート営業未経験でもホントに大丈夫なのか

人材難、人手不足のためか

「**ルート営業、未経験でも大丈夫**」

という募集が目につきます。

 

「未経験でも大丈夫ですか」

「**大丈夫ですよ**」

といって採用したことは何度もあります。

 

中には営業パーソン全員が未経験の

会社もあるくらいです。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/03/TSU92_shizukugaturanarumilk_TP_V4.jpg)

ただ、ホントに未経験でも大丈夫なのか

という不安は**簡単に払拭**できるものでは

ないでしょう。

 

そんな**不安を払拭できる話**しをしたいと

思います。

経営者の方は、**未経験者を採用した時**の

ことを考えて読んでいただければと

思います。

 

ルート営業の未経験者から成績上位者に

なれた人の**事例を見ながら未経験でも**

**成長できた理由**を解説したいと思います。

### 未経験者の成功事例

ルート営業とは

「**すでに取引のある既存顧客を訪問する**」

ことと定義されています。

 

**新規開拓活動**の割合は少なく、取引を

している顧**客のフォロー**がメインの仕事と

されています。

 

新規開拓営業を**攻めの営業**とするならば

ルート営業は**守りの営業**と言われています。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/03/TSU88_shizukutobichiru_TP_V4.jpg)

ある会社でルート営業未経験の方を

採用しました。

 

**コミュニケーション能力は高い**が、

商品知識、商品説明、プレゼンテーションには

疑問符がつく人だったのを記憶しています。

 

完璧な人はいません。

コミュニケーション能力を**高く評価**して

採用を決めたのです。

 

教育期間の時、やはり懸念していたことが

問題になりました。

 

商品知識を**覚えられない、説明できない**

という課題が上がってきたのです。

 

しかし、現場に配属されルート営業を

するようになったら、**半年後から**

**なぜか成績上位者に入る**ようになったのです。

 

### どうして成績上位者になったのか

**どうして**商品知識が乏しい状態でも

成績上位者に入るようになったので

しょうか。

 

ここに**ルート営業のコツ**が隠されています。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/03/TSU86_shizukugahakanaku_TP_V4.jpg)

調べてみると、この営業パーソンは

とにかく**お客様からの評判が良かった**

のです。

 

**「すぐに対応してくれる」**

**「最後までやり遂げてくれるよね」**

**「助かってます」**

**「困った時によくやってくれた」**

といった声が耳に入ってくるのです。

 

そこに大きな要因があったのです。

 

### ルート営業は売ることだけではない

というのも、ルート営業の仕事は

**・商品説明**

**・見積り**

**・納品**

といった販売の仕事だけではないからです。

 

通常ですとルート営業の仕事とは「**売る**」

ことだと教えられます。

 

**売上数字、利益数字で管理**される世界だと

思われがちです。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/03/TSU85_nomikomareru_TP_V4.jpg)

しかし、ルート営業には**他のことも**

**要求**されているのが特徴です。

 

これは日本に限った特徴になります。

**「営業は会社の顔だ」**

と言われるのがそれをあらわしています。

 

ようするに、売ることだけではなく

・**顧客との信頼関係構築**

を営業パーソンが担っているのです。

 

### 信頼関係を構築できないと・・・

逆のパターンを考えてみましょう。

**商品知識はばっちり、説明も上手**な

営業パーソンがいるとします。

 

この人は必ず成績上位者に入るのでしょうか。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/03/PPW_suitekiwohajiku_TP_V4.jpg)

ルート営業の世界では、商品知識がある

説明の上手な人が**成績上位者に入るとは**

**限りません**。

 

いわゆる学校成績が良かった**暗記得意な人でも**

顧客との信頼構築ができない人は成績上位者に

なることはないのです。

### 必要な能力はこちら

そう考えてみるとルート営業に必要な

能力は

・**信頼構築できるコミュニケーション力**

となります。

 

これが欠かすことのできない部分です。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/03/26NJ_suitekinohikaruha_TP_V4.jpg)

商品知識や説明するスキルはあった方が

いいですが、**無くても成立してしまう**

**世界**なのです。

 

こう考えてみると、未経験者でも

**成績上位者になることは可能**です。

 

**速い段階で可能な領域**なのです。

 

入社後にやることも

・商品知識

・見積り作成

だけではなく、**いかに信頼を構築して**

**いったのか**という**事例**を覚えていくことです。

 

そうすればルート営業において

未経験者でも成績上位者に入ることが

できるのです。