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title: "この会社が大口の顧客を断る理由とは"
date: 2019-03-28
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categories: [企業姿勢]
tags: [決断, 経営の決断]
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# この会社が大口の顧客を断る理由とは

**【fjconsultants365日Blog：3,743投稿目】**

**〜1日3分、3ヶ月で1冊分の知識転移〜fjコンサルタンツ藤原毅芳**

## すべて断りました

「年末年始に大口の注文がこの商品に

入ったのですがすべて断りました」

 

「大口の注文を受けると在庫がすべて

なくなってしまうからです」

 

「大口の注文はありがたいですし、売り上げも

あがるので受けたい気持ちもありました」

 

「**しかし、断る決断をしたのです**」

 

この決断、どう感じますか？

正しい？正しくない？

 

どちらともいえません。

状況、環境によって決断が変化します。

その条件を探してみたいと思います。

 

### ファン顧客を断りたくない

この会社のこの商品には「**ファン顧客**」が

ついていました。

 

毎月定期的に長期的に購入していただける

顧客のことです。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2018/06/PASONA_15.jpg)

長年の大切な顧客なので、この商品が

品切れになると「ファン顧客」を失う

ことになります。

 

今回は大口の注文よりファン顧客を優先

させたということ。

 

目先の売り上げより、長期的な売り上げを

優先したのです。

 

### 大口顧客は一時的、ファン顧客はリピート

今回の大口の顧客は今までの付き合いも

薄く、今後のリピート受注も見込みが

薄かったことも断った原因のひとつです。

 

**一時的な大口注文だと判断**したのです。

ここ決断するには勇気がいるところです。

 

大きな売り上げを捨てることになるからです。

## リピートから利益が生まれる

ただ、**利益の源泉**を考えてみると

この決断は理解ができます。

 

どこから利益が生まれるのか、という

視点です。

 

大口の注文は必ずといっていいほど

**値引きを要求**されます。

 

そのため粗利率が低くなる傾向にあります。

その一方でリピート顧客から得られる

粗利率は安定しています。

 

売上額は低いですが経営には欠かせない

利益の源泉になるのです。

### 固定費をリピートビジネスでまかなう

ただ損益分岐点を超えていない状況で

あったり、目標を下回ることが続くと

こうした目先の大口注文が**魅力的**に

見えてしまいます。

 

こんな時は**判断の精度が落ちていきます**。

冷静な判断ができなくなるケースです。

 

そんな状況にならないためにも、次の

ようなアドバイスをすることがあります。

 

会社の**固定費をリピートビジネスから**

**まかなうように設計する**、ということ。

 

経営を安定させるための土台を構築してから

次のステージにチャレンジするプロセスです。

 

2019年、2020年を考えるとこうした選択に

意味が出てくると思います。

## まとめ

一時的な大口注文を断る可能性の高い

シチュエーションをまとめると

 

・商品に**限り**がある、**欠品**しては

いけないリピート顧客用商品

 

・**サービスレベルを保つ**のに受注量を

コントロールする必要があるビジネス

 

・品**質を保つ**ために仕事量を調整する

必要がある職種

 

となります。

ファン顧客の離脱を防ぐためにも、

こうした状況に置かれた時は、究極の

決断が求められるのです。

 

大口の受注もこなしながら、ファン顧客を

満足させられるようにすればベストですが

リスクがともなう決断となります。

 

リスクを取れる状況には決断しても問題

ありませんが、1年後2年後に不景気が

予想される時は慎重に判断したいと思います。