--- title: "チームの結果最大化をジャッジできる営業リーダーとは" date: 2019-06-12 url: https://businesscreation.jp/2019/06/12/%e3%83%81%e3%83%bc%e3%83%a0%e3%81%ae%e7%b5%90%e6%9e%9c%e6%9c%80%e5%a4%a7%e5%8c%96%e3%82%92%e3%82%b8%e3%83%a3%e3%83%83%e3%82%b8%e3%81%a7%e3%81%8d%e3%82%8b%e5%96%b6%e6%a5%ad%e3%83%aa%e3%83%bc%e3%83%80/ categories: [リーダーシップ, 営業のヒント] tags: [営業リーダー] --- # チームの結果最大化をジャッジできる営業リーダーとは 【fjconsultants365日Blog：3,817投稿目】 ～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆 ## 営業チームの結果最大化とは 営業の仕事。 大きく切り替わりました。 シフトチェンジしています。 何が変わったのか。 営業パーソンの仕事が高度化しているということ。 仕事の範囲が広がり、求められるスキルが増えている。 そのため、ひとりで営業のすべての仕事を完結することが できなくなる場面が増えています。 そのため営業リーダーの仕事も変容しています。 自分の成績だけあげているプレイングマネージャーは 消滅しようとしています。 プレイングマネージャーにはかわりはないのですが チーム戦で成績をあげられるリーダーが求められているのです。 どうしたらそんなリーダーになれるのか。 判断軸から考えてみたいと思います。 ![ビジネスパーソン](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/06/FTHG5492_122141411_TP_V4-300x200.jpg) ### 担当の振り分けがおかしい チーム戦で最大の結果を出すにはスポーツでいう フォーメーションが大切。 だれがどこに配置するのか。 営業の仕事だと顧客やエリアの振り分けがスポーツの フォーメーションに当たります。 この顧客担当の振り分けに対して営業リーダーに苦言を 言うことがあります。 「どうしてその振り分けなの？」 と根拠を確認しています。 というのも、やさしい性格の営業リーダーだと 「公平に割り振りました」 と答えるからです。 いわゆる平等主義。 スタッフから文句を言われたくないので公平になるように 調整しています。 俗に言う「調整型リーダー」です。 リードする（導く）ことをせず、利害関係を主に調整するタイプ。 まちがっていないように見えますが、営業チームの結果最大化へは 道のりが遠い営業リーダーのひとつです。 ![営業パーソン](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/06/kusaiyoIMGL6977_TP_V4-300x200.jpg) ### 全体最適を考える 営業チームの結果最大化を考えるには「個人の最適化」ではなく 「チームの最適化」が優先されることなります。 「個人の最適化」を優先させると上記のような公平さを優先させたり 個人の都合が幅を利かせることになります。 ベテランほどワガママを言うことも多くなります。 「チームの最適化」を優先するにはどうなるのか。 顧客の担当変更、エリアの担当変更が個人の都合ではなくチームの 都合で決断されます。 ときには、不平不満が出る担当者も出てきます。 チーム全体を優先するということは全員が最適化されるわけでは ないのです。 そこをリーダーとして決断できること。 これがいまの営業リーダーには求められています。 ![リーダー](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/06/BL004-cofeewowatasubucyou20140810_TP_V4-300x196.jpg) ## 最大結果を狙っていく 仕事は結果。 スポーツと同じで結果が出るほど楽しい。 結果が出ている会社で暗い雰囲気の会社は見たことがない。 右肩上がりの業績はチームの雰囲気も変える。 リーダー自身もチーム結果でリーダーとしての「自信」をつけていく。 そうであるならばプレイングマネージャーであろうと チーム結果最大化を考える「監督脳」を持つべき。 ときには冷静な判断ができ、ときには情熱的な側面も 持ち合わせているリーダー。 判断は常にチームの結果最大化を軸にジャッジしている。 この結果最大化という軸は絶対にぶれない。曲げない。ゆずらない。 それがリーダーとして最大の信用となります。