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title: "不況から考える営業体制の変更とは"
date: 2019-10-17
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categories: [営業のヒント]
tags: [インサイドセールス, 営業戦略]
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# 不況から考える営業体制の変更とは

【fjconsultants365日Blog：3,943投稿目】
～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆

## 不況と営業の関係性

気がはやいですが不況時の営業スタイルについて考えてみたいと
思います。

不況時にはラッキーな受注や売上がなくなります。
営業という仕事にとっては真の実力が発揮される時期になります。

もしくは、愚直に基本行動をしていたかを問われる時期でもあります。
要するに、ごまかしがきかないということ。

会社によってはその兆候が出ているところもあります。
「不況と営業」は不変の課題なので、今から考えておくことが
ベストです。
対処法を知っておくだけでもメリットがあります。
手を打っておけば損はないです。

![営業](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/02/OOK85_plannoteian20131223.jpg.jpg)

### フォーメーションの変化

不況時は営業の力の差が出ると先程説明しました。
では、不況時にはどのような営業体制、フォーメーションが最善
なのでしょうか。

力の差が出るので、結果を出せる営業の人を前面に出すことが
ポイントになります。

スポーツで例えるならば、アメリカンフットボールのように、
**・オフェンスターム（攻め）**
と
**・ディフェンスチーム（守り）**
を分けてしまう手法です。2チーム制です。

極端な話しをすれば、結果の出せる人だけ営業活動をする
という戦略です。

結果を出さない人には受注を頂いてくるという仕事をさせない
パターンです。

そうなると、ディフェンスチームの営業は何をするのか？という
疑問がわくかもしれません。

![営業](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2017/03/9FC55274-3429-4475-B3CF-459400CF26A3-1062-000001160B09DBED_tmp-1024x516.jpg)

#### ディフェンスチームの営業がすること

ディフェンスチームの営業はやることがない、と思われがちですが、
仕事は限りなくあります。
その中で優先順位が高いのは、

**①受注後の事務処理
②顧客の教育**

の2点です。
不況時の営業フォーメーションでは、オフェンスチームに
受注までの仕事に専念させるため、受注後の事務処理や連絡などは
ディフェンスチームに引き継ぐのです。

もうひとつの顧客の教育というのは、疎遠になっている顧客に対して
ゆるやかない営業フォローをするということ。
顧客に自分たちの存在を忘れないでいてほしい、商品サービスの
内容を知っておいてほしい、ということをゴールとする仕事です。

こうした営業メンバーの仕事内容を
・インサイドセールス
と呼ぶことがあります。
外に出て営業活動する人を
・フィールドセールス
と呼びます。

この点については機会があれば詳しく説明していきます。

## まとめ

不況と営業の関係を考えると効率の良い営業体制が
求められます。

生産性を上げることになります。
営業メンバーの活動量を増やすだけでは結果には限界が
出てきます。
その上を目指すには体制を変更する必要があるということ。
その点を知っておくだけで経営戦略も選択肢が広がるのです。