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title: "お客様から切り替えられてしまい売上減、リーダーは何をしておけばよかったのか"
date: 2019-11-05
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categories: [経営の優先順位]
tags: [スイッチングコスト]
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# お客様から切り替えられてしまい売上減、リーダーは何をしておけばよかったのか

【fjconsultants365日Blog：3,962投稿目】
～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆

## 切り替えられてしまった

毎年のことですが、
「お客様からの注文が急に止まりました」
「あるお客様の売上が急激に減らされます」
という報告があります。

金額にして年間
・数千万円
・数億円
というレベルで一気に減少します。

最近は「コスト削減」を気にする経営者が増え、こうした
事態になっている企業もあるのではないでしょうか。

これをいつ気がつくのか？
お客様から言われてからはじめて気がつくケース。
もしくは、兆候を事前に見つける場合と2通りあります。

また、挽回するために何をしたらいいのかがカギです。
今回は、その点を詳細に見ていきたいと思います。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/11/PSNB0I9A3856_TP_V4.jpg)

### 切り替えられるということは

切り替えられるということは、厳しい言い方をすれば
他社と同じ程度の商品・サービスを提供していたに
すぎません。

もともと差別化、優位性をもたせることは容易では
ありません。

ですから、切り替えられるということは日常のことだと
思っている方が無難です。
常に発生する事態であり、運がわるいといったことでは
ないということです。

### もともと兆候があった

では、切り替えられるまでには兆候はあったのでしょうか。
気がつくことはできるのでしょうか。

通常だと、お客様に兆候があるはずです。
現場の担当者間では小さなやりとりがあったはずなのです。
「金額（見積もり）どうにかならないかな？」
と軽い感じで相談があるもの。

それを軽く受け流してしまうと会社として兆候に気がつく
ことはありません。
正式なコスト削減依頼があったり、切り替えの打診が
あるまでまったく気がつかない状況に陥るのです。

お客様には、コスト削減に至るプロセスがあり、思惑があります。
悩まれるお客様もいるでしょう。
まわりにも相談しているかもしれません。
その思惑をキャッチしておくことがここでは重要になってきます。

### 兆候があったときに何をしておけばよかったのか

お客様が依頼を切り替えるときに考えるのは
【**スイッチングコスト**】
です。

切り替えることによって得られる利益の大きさで
判断するのです。

切り替えることで大した利益が得られない場合は切り替えの
決断をしません。
大きな利益を生む場合は、思い切ってリスクを背負いながら
切り替えていくのです。

ただ、コストを下げることに成功しても品質が下がってしまい
失敗するお客様もあります。

そう考えると、切り替えられる兆候があったときにこちら側が
やっておくことは、品質を上げておくこと。
金額に見合う品質・サービスを向上させておくことです。

最終手段が値下げであり、最初に行うことではありません。
中には、値下げをせず、切り替えられることもあります。
しかし、他社の品質があまりにもひどく、時間をかけて
戻ってくるケースも見たことがあります。

あくまでも価格と品質は相関関係があるということです。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/11/PRETROV202FTHG3678_TP_V4.jpg)

## まとめ

価格についていつも感じることは、お客様は世界中の企業から
仕入（購入）することができるということです。
お客様は自由なのです。
自分たちが選ばれるかどうかは、実力だと判断すべき。
価格と品質が他社と比較してどのレベルなのか。
ただそれだけです。

お客様は見つけられる企業の範囲から見つけて選んでいくだけ。
しかも、最近は仕入（購入）についてアシストする企業サービスが
出ています。
そうなると、お客様のほうが情報を持っている立場にかわります。
優位性がお客様の方にあることが前提なのです。
そんな中でも選んでいただけるようにレベルアップすることが
求められているということです。