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title: "営業が訪問しない？そんなことできるわけがない"
date: 2019-11-26
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categories: [営業のヒント]
tags: [プッシュ型, プル型, 営業訪問]
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# 営業が訪問しない？そんなことできるわけがない

【fjconsultants365日Blog：3,983投稿目】
～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆

## 訪問ではなく・・・

営業の世界では、訪問をしない型があります。
これを訪問型と対比して
**・プッシュ型：訪問営業
・プル型：セミナー営業**
と呼んでいます。

プッシュ型を訪問営業とすると、プル型はお客様に来ていただく
形式となります。
お客様に来ていただくには、
**・会社に来ていただく
・展示会に来ていただく
・セミナーに来ていただく**
という方式があります。

この手法を採用していない会社は今後存続することが
難しくなるのではないかと考えています。

というのも、営業という仕事の生産性を上げるには
プッシュ型営業をしている限り限界があるからです。

しかし、「お客様に来ていただくなんて・・・できない」
という現場の声が根強くあるのではないでしょうか。

これをクリアし、営業さんがお客様を呼び寄せることができる
施策について考えてみたいと思います。

![営業](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/10/yuseiookawa1971909.jpg-1024x557.jpg)

### どの業界にもプル型の営業パーソンはいる

20年以上前から営業の世界を見ていますが、どの業界にも
「お客様に来ていただく」
ことを普通に行っている営業職の人に出会います。

しかし、少数派であることは事実で、全体から見たら
数％しかないのではないでしょうか。

会社単位でプル型営業へと取組でいる会社も同様です。
「そんなこと絶対できない」
と否定的に捉えている経営者やリーダーもいるかと思います。

実際の事例を見ていきましょう。

### お客様に来ていただく事例

ある営業の方の場合。
エンドユーザーさんがお客様のため、商談が土日しかできない。
そのため、土日に訪問し、営業をしていたのですが、成績優秀者な
ために土日の時間が限界に達したのです。

そこで考えたそうです。
移動時間→訪問商談→移動時間、のサイクルをどう変化させるのか。
移動手段を変えても時間は短くなりません。
それならば、移動するのをやめてしまえばいいのでは？と
考えたのです。

お客様に来ていただければ、時間を有効に使えて、ムダが
一切ない状態まで効率を上げられるのです。
対応できる顧客数も増やせるのです。

![](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/10/shinagawa458A5866_TP_V4.jpg)

#### どうすれば来てもらえるのか

ただ、お客様に来ていただくにはハードルがあります。
お客様自身にメリットがなければ来ていただけないのです。

そこで、お客様が納得する「メリット」があれば来ていただける
ようになると考えたわけです。

たとえば、
「来ていただくと、ゆっくり打合せができる」
「来ていただけると、専門家と打合せができる」
というメリットを伝えられるかどうかなのです。

### 業界の前例にとらわれない

こうしたプル型営業を考えるときに、
「うちの業界では前例がない」
と考え込んでしまいます。

そんな前例は気にする必要はありません。
プル型営業が成功するか、しないかは、顧客側にメリットがある
提案ができるかにかかっているだけです。

どのようなメリットを打ち出せるか？
そこだけを考えればいいのです。

![](https://i1.wp.com/www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/11/ELFA_IMdG_7928_TP_V4.jpg?fit=683%2C1024&ssl=1)

## まとめ

営業の訪問がすべてムダではありません。
しかし、ムダな訪問は削るほうが効率が上がり
生産性も向上します。

そのときに、訪問を減らすためにと行う施策が
いくつかあります。
今回はその中のひとつ、お客様に来ていただく施策を
取り上げました。

今後は、営業という仕事の効率化が取り上げられる時期が
来るでしょう。
そのときには、考えてほしい施策のひとつだといえます。