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title: "営業手法も変革していくが営業リーダーも成長変革する時期"
date: 2020-02-24
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categories: [営業のヒント]
tags: [営業リーダー]
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# 営業手法も変革していくが営業リーダーも成長変革する時期

【fjconsultants365日Blog：4,073投稿目】
～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆

## 二極化傾向にある

営業活動について取り上げていなかったので書いておきます。
毎日のように
「業績下方修正」
「下落」
などの報道が増えていくたびに営業チームの動きが鈍っていきます。

「訪問してもダメなのではないか」といった気持ちが芽生えてくるから
でしょう。
最近の傾向として、営業チーム内の個人成績が**2極化**しています。
たとえば目標に対して、**余裕で達成**している人と**大きく未達**の人に
分かれています。

前年対比を見ても、2**0%増、30%増、50%増**と伸ばしている人も
いれば**対前年比80%台**（20％減）と大きく減らしている人もいます。

今後はこの傾向が続くのでしょう。
そのためにも今からやっておく行動を詳細に考えてみます。

![](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2020/02/FBCF97C2-E9D8-4797-AF01-854A799B577A-e1582583264563.jpeg)

### 量を増やすのだが

営業チームの場合、
「**活動量を増やす**」
といった表現で打ち合わせされていますが、私から見ると
意味不明な言葉にしか感じません。
何の活動を増やすのか見えません。

ヒトは状況がわるくなると
「行きやすい場所（顧客）」
のところへ訪問をする習性があります。
しかもそこに何度も訪問を重ねます。
いわゆる弱気な行動パターンに陥るのです。
これで活動量が増えたと報告されても意味がないのです。

営業リーダーの中には、これを見抜けない人もいます。
活動量が増えているからいいだろう、と過信して内容を精査しない。
なので活動量が増えたように見えたものの結果は出ない。

リーダーは「やるべきことをやっている」と報告されますが、
不足しているのです。

では、営業の活動量とは何を増やせばいいのでしょうか。

![](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2020/02/7F69A653-D2BA-4A48-A854-E32BDBA666A6-e1582583231435.jpeg)

### まずは接触頻度から

営業の活動量を増やすときに、いつも最初に考えることは、
行動は「訪問だけではない」ということ。

お客様に接触する方法は訪問以外で何通りもあります。
なのに、訪問にこだわる人がいるのが営業の世界。
不思議です。

**・お客様に情報が届く
・見てもらえる
・読んでいただける
・電話をする
・メールする
・LINEする
・facebookで伝える
・SNSで流す
・messengerで送る**等

考えるだけでいくつもの方法があることに気がつきます。

こうした伝達手法を用いて、【**接触頻度を高める**】と営業活動量が
増えると言えるのです。

営業戦術とは、最近ではツールをいかに使いこなすのかに
かかっています。
ツールについて情報知識の乏しい営業リーダーは結果を残さないでしょう。
リーダーとして終わっていると判断される可能性もあります。

#### 有益な情報を流す

接触頻度を高める戦術を高めた後は、お客様に「**有益な情報**」を流します。
接触の**濃度**を高めていきます。

その内容は営業チームで『**お客様が求めている情報**』を考え伝えていく。
それが商品・サービスに限定する必要はありません。
商品・サービスの枠を超えたところで考えていく。
発想していくのです。

なぜなら、商品・サービスを超えたところにお客様が求めている内容が
落ちているときがあるから。
限定した領域で考えると行き詰まるだけ。
柔軟に発想するのです。

たとえば、お客様が知りたい内容が商品の内容より在庫量、
納品スピードだったケースがあります。
そうした場合、**入荷情報**を流すとお客様は情報を見るように
なります。
いつまでに届くのか、という情報だけでもお客様は見てくれるのです。

新商品情報は最強の情報です。
新しい商品・サービスの情報はいち早く知りたい。
そう感じるお客様の割合は多いので、お客様が求めている形の
新商品情報を届けると効果が大きいのです。

## まとめ

イベント自粛、セミナー自粛の時期に来ています。
営業訪問を断られるケースも業界によっては耳にしています。
だからこそ、**良い機会**。
**チャンス**です。

営業活動の根本的発想の転換が可能になるからです。
そう考えると楽しい世界が待っています。
「訪問できない」という外圧がかかったときほど**改革ができる**のです。
革新するのです。
そして**成長していく**のです。

営業リーダーは「生まれ変わる」チャンスが来ました。
これから1年間で
「**生まれ変わらないリーダーと成長しないリーダーはおかしい（異常）**」
といった雰囲気で経営したいです。
そんな変革期が来たのを実感します。