---
title: "営業リーダーが考える休眠顧客への再アプローチ法"
date: 2020-03-11
url: https://businesscreation.jp/2020/03/11/%e5%96%b6%e6%a5%ad%e3%83%aa%e3%83%bc%e3%83%80%e3%83%bc%e3%81%8c%e8%80%83%e3%81%88%e3%82%8b%e4%bc%91%e7%9c%a0%e9%a1%a7%e5%ae%a2%e3%81%b8%e3%81%ae%e5%86%8d%e3%82%a2%e3%83%97%e3%83%ad%e3%83%bc%e3%83%81/
categories: [営業のヒント]
tags: [営業プロセス, 既存顧客]
---

# 営業リーダーが考える休眠顧客への再アプローチ法

【fjconsultants365日Blog：4,088投稿目】
～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆

## やっておけばよかった

**「やっておけばよかった」
「もう少し取り組んでおけば」
「このままでは減少していく」
**と2割の人が考え始めた時期だと感じています。

ヒトは現状維持バイアスがあるので、
**「なんとなく続くだろう」**
という淡い期待を優先させる傾向にあります。

そのため、目の前にマイナスを突きつけられるまで
取り掛かろうとしない。
先延ばしになってしまいます。
これが普通で、完璧にできる人はほとんどいません。

なので今から手を付けはじめるのはタイミングとしては
ベストでしょう。
そう感じています。
今回は売上を確保するための既存顧客へのアプローチを
考えてみたいと思います。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2020/03/lookoutdevilsthroatDSCF0351_TP_V4.jpg)

### 新規より既存

冷静になって考えれば企業には今までの顧客リスト、
顧客名簿、顧客名刺があるはずです。

売上を確保するには、新規開拓も有効ですが手持ちの
キャッシュに制限がある場合には、新規より既存から
考えるといいでしょう。

[](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2020/03/092Yamasha17103_TP_V4.jpg)

### 既存を分類

既存顧客のリストを見渡せば、取り引きが**大きい・小さい**と
分けられます。
他にも、取り引きが**継続している、止まってしまった**、といった
分け方をすることも可能。

既存顧客に取り組もうと思ったとき、取り引きが止まってしまって
いる顧客への接し方が課題になると思います。
**「どのよう接したらいいのかわからない」**
となるでしょう。

あるリーダーは
**「とにかく電話しろ」**
といって電話をさせているみたいです。
わたしのところにも何度も電話してくる人がいるので
相手側のオフィスの様子が想像できます。
ちなみにこの電話してくる業界、3月にもかかわらず
注文が少なく苦戦しているようです。

#### いきなり電話しない

休眠してしまっている顧客に新しい担当者がいきなり
コンタクトするとどうなるのか。
顧客は過去の取り引きさえ覚えていないかもしれません。
電話がかかってきても、「**誰なのか**」わからないのです。

これ、既存顧客へ電話しているのにもかかわらず、顧客から
見たら「**不明な営業電話**」がかかってきているととらえます。
未知の人から電話がかかっている状態と評価されるのです。

この部分、理解しておかなければなりません。
休眠顧客へコンタクトするときは、いきなり電話しない。
それが鉄則です。

### 自己開示から

未知の人と評価されているのであれば、その評価を払拭
しなければなりません。
そのためには、**自己開示**が求められます。

担当者がかわったのであれば、**新しい担当者として自己開示**。
長らくお付き合いがなかった休眠顧客へは、**失礼を詫びながら自己開示**。
そこからスタートさせるのです。

丁寧な接触が求められているのを理解しておく。
とくにリーダーがこの部分を理解しておかなければスタッフに
何をさせても結果は出ないでしょう。
**アプローチ、プロセス**という言葉で表現される部分ですが
非常に大切で外すことができないポイントでもあります。

## まとめ

過去の顧客に対して、「**こちらのことを知っているだろう**」と
考えてアプローチするのは失敗する確率が高い。
高すぎる。

ヒトは3週間でほとんどを忘れるものです。
そうであるならば、休眠している顧客はこちらのことを
**「一切覚えていない」**
という前提でプロセスを構築すべき。

丁寧なコンタクトが求められているのです。
焦っているときほど、丁寧に行うのです。
そこは外せないポイントなのです。