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title: "営業の偏りが心配なのでアプローチは丁寧に"
date: 2020-05-08
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categories: [営業のヒント]
tags: [営業プロセス, 営業活動]
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# 営業の偏りが心配なのでアプローチは丁寧に

【fjconsultants365日Blog：4,145投稿目】
～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆

## 営業部の弱体化

緊急事態宣言により訪問禁止状態。
営業部の現在です。

在宅勤務（ホームワーク）により営業活動という
仕事は何もできなくなった・・・ように見えます。

***何もできない・・・のは、本当でしょうか。***
確かに安全を優先して訪問はできなくなっています。
だからといって営業活動量を減らしていいわけでは
ありません。

その点を真剣に考える営業マネージャー、営業リーダーは
まだ少ないのではないでしょうか。

本当にこれでいいのかと心配になるときもあります。

### 環境づくりに徹している

在宅勤務、ホームワーク、テレワークを
行うためには環境が必要です。

たとえば

テレワーク環境構築

ノートパソコンから通信環境
データのクラウド化（共有化）
会社に置いてあるパソコンへのアクセス
サーバーへのアクセス
テレビ会議システムの構築（Teams,Zoom等）
社内稟議システム構築
契約書類電子化

という環境づくりです。
かなりの工数がかかる内容で数週間程度は
構築までにかかっています。

構築は必要なのですが、そればかりに気を取られると
メインの仕事である営業活動がすっかり抜け落ちており、
優先順位が違うような気がしています。

### そもそも何もできないのか

***「訪問できないから・・・」***
という免罪符を手に入れた営業部の方々は
外から見ると、すっかり牙を抜かれた動物のようです。

得意なところを封印されたので、何もできないと
思い込んでいるようです。

これ以上はできないでしょ、と開き直ったような
活動をしている人も中にはいて、戦意喪失状態を
感じます。

そんなことがないように、こんな時期にでも
営業活動ができるようにするコツをお伝えします。

### 営業活動の偏り

在宅勤務になると営業活動の偏りが見えてきます。

*・受注処理や配送処理などの受注後の仕事ばかり
・既存の顧客でコミュニケーション多かった担当の
人とだけとメールをする（電話をする）*

それ以外はやることがない。
そうなっているのではないでしょうか。

時間が余ると営業資料を作成してみたり。
勉強のために書籍を読んでみたり。

それもわるいことではありませんが、新規の
営業活動が止まっているので、これから半年後の
年末は受注や売上が減少するのは***既に決まった***
ようなものです。

### 単なる思い込み

訪問しなければ新規受注の営業活動ができない。
これは本当のことでしょうか。

***単なる思い込み***にしかすぎません。
といいますか、この時期にでも新規受注の営業活動を
進めている人がいるので間違いだと証明されて
しまいます。

そもそも営業活動を履き違えています。
新規受注の営業活動だと、いきなり「販売する」ことを
考えており、メールなどで売り込みをして失敗
しているのです。

失敗するので、不可能だと決めつけているのです。
ポイントは

【安心感】をまず与えること

です。
お客様との関係性が薄い場合に失敗することが
ほとんど。

面談の場合、関係性が薄いときはアプローチで
関係性を深めていくはずです。

共通点を見つけたり、顧客のことを深く知るための
質問をしたりします。

これがメールになると、途端に省かれてしまいます。
そのため、新規案件や新規受注のためのメール送付が
失敗することになるのです。

この時期に単なる売り込みメールを送付したところで
反応は薄い。
まずは、相手のことを思いやる冒頭の文章が不可欠
なのです。
そこには【安心感】が求められます。

例

このような状況で苦労されていると思います。
◯◯の業界では・・・という状況だと聞いて
おり心配しているところです。
もし、・・・でお困りのときはご支援できる
ことがありますので遠慮なく声をかけてください。

といいう書き出しが入ることで共感され安心感が
生まれます。

安心感をスタートにすれば、後はスムーズ。
最初に壁が開く感じです。
シャッターが開くような状況です。

プロセスを間違わなければいいのです。

## まとめ

今回は、在宅勤務の営業部における新規案件の
開拓アプローチについて考えてみました。

営業の世界を振り返れば、

**

*『すべては最初で決まる』***

という原則があるのを思い出します。

いきなり売り込みをかけるのは間違い。
これは面談でもメールでも電話でも同じ。

しかし、対面以外のときには忘れてしまいがち。
雑な対応を行ってしまいます。

細部に神は宿ると言いますから丁寧ね営業アプローチを
構築していくのが優先です。