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title: "営業リーダーが次に考える戦略"
date: 2020-05-12
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categories: [経営の優先順位]
tags: [リーダーシップ, 営業]
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# 営業リーダーが次に考える戦略

【fjconsultants365日Blog：4,149投稿目】～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆

## 解除後を想定する

緊急事態宣言が5月14日頃に部分的解除に
なりそうです。

では、その後の営業活動はどのような状況に
なってしまうのでしょうか。
一気に回復するのか、しないのか。
競合他社はどのような戦略を立ててくるのか。

今回は、今後の営業戦略について考えていきたいと思います。

### 壮絶な◯◯が起こるかも

解除後に消費も経済活動も一気には戻りません。
市場はシュリンク（縮小）します。
空気が抜けてしぼむイメージです。

おそらく3割から4割は普通にシュリンクするでしょう。
ということは、市場が小さくなるので業界に
よっては競争激化。

激しい争いが発生するかもしれないのです。
いや、すでに発生しているところもあるようです。

### 価格体系が・・・

業界で均衡を保っていた価格体系があります。
これが1社が価格を下げることによって一気に
崩壊することも予想されます。

たとえばお弁当の業界は飲食店がテイクアウトを
拡大したため価格が下落傾向にあります。
*「200円 弁当」「300円 弁当」*で検索すると
わかります。

このような価格合戦がどの業界でも発生する
可能性があるのです。

そのときに、どうするのか？
今から戦略を立てておく必要があります。

価格競争に追随するのか、追随しないのか。
その二択になります。

低価格を仕掛けてくる企業は資金的に余裕が
ないケースがあります。
そのため、低価格路線を継続できない場合も
あるので、安易に低価格に追随するべきではない
のが基本です。

しかし、状況によっては部分的に低価格戦略に
追随する場面も出てくるのではないでしょうか。

追随する or 追随しない、という経営の判断が
求められます。

![営業](http://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2019/03/MAX86_meganekui20141123111207.jpg-1024x561.jpg)

### 縮小か

市場が小さくなると営業戦力を縮小させようと
考えるときがあります。

10年前のリーマン・ショック時に経費削減のため
営業車両を減らしたリーダーがいました。

損益分岐点を考えて目先のコスト削減をしたのです。
この営業車両減の判断は正しいと思いますか？

当然、その場では黒字になりますが景気回復時には
利益は上がりません。
利益に直結する投資を削ってしまったからです。

誤解しないでほしいのですが、営業の経費を削減しない
わけではないのです。

利益につながる投資
と
利益につながりにくいコスト
を区別する必要がある。
もしくは、効果測定不能な投資は控えていくだけです。

すべてを削減するわけでもないですし、削減をしない
わけでもありません。

こうした投資とコストを区別し直すいいタイミングが
来ているということです。
営業部隊の投資戦略です。

## まとめ

今から緊急事態宣言解除後のスタートを
決める時期に営業リーダーは来ました。

迷っている部分もあるかと思います。
しかし、決断するときも来てしまいます。
今から準備しておきましょう。

ちなみに決断するときに「迷い」が生じたら
決断しないこと。
それが原則です。
情報が足りていません。
決断できるまで情報収集するかシミュレーションを
行うのか。
ただそれだです。