--- title: "営業部が新規開拓できる社風とは" date: 2020-05-20 url: https://businesscreation.jp/2020/05/20/%e5%96%b6%e6%a5%ad%e9%83%a8%e3%81%8c%e6%96%b0%e8%a6%8f%e9%96%8b%e6%8b%93%e3%81%a7%e3%81%8d%e3%82%8b%e7%a4%be%e9%a2%a8%e3%81%a8%e3%81%af/ categories: [営業のヒント, 経営の優先順位] tags: [新規開拓] --- # 営業部が新規開拓できる社風とは 【fjconsultants365日Blog：4,156投稿目】 ～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆 ## 新規開拓が焦点になる 約2ヶ月間、経済がストップ。 仕事はしているが今までの仕事をこなしているだけ ではないでしょうか。 既存のお客様とは遠隔でやりとりができており *安心している人もいるようです*。 しかし、仕事が再スタートしたときに売上が ***下がっていくのは避けられません***。 既存顧客としか接点がなかったからです。 そうなると注目されるのは売上を増やすこと。 その中でも【**新規開拓**】は焦点になるでしょう。 新規開拓について今後は取り上げる頻度を上げて いくつもりです。 今回は新規開拓する担当者のモチベーションについて 取り上げてみたいと思います。 ### 新規開拓させるには 新規開拓するには準備が必要です。 開拓先リストと提案資料など。 では、そうした***新規開拓準備が完了すれば 新規開拓は進むのでしょうか***。 そんなにうまく進むなら新規開拓が取り上げられる ことはないでしょう。 たとえば、新規開拓が進まない事例を見ると それがわかります。 [*](https://www.businesscreation.jp/wp-content/uploads/2020/03/macbook1697_TP_V4.jpg) ### 管理すればするほど 経営計画も詳細に完成し、新規開拓先リストも できあがっている。 新規開拓先に提案する商品と提案書、商品サンプルまで 完璧に準備されている状態。 しかし、新規開拓の実績が出ない。 そんな事例は少なくはありません。 原因は簡単です。 それは新規開拓のための**訪問数が増えないから***。 営業担当が新規開拓の訪問をしない。 それだけです。 しかし、新規開拓活動量を増やすには壁があります。 中には営業担当の管理が足りないと考えている企業も ありますが、新規開拓が進んでいるようには見えません。 ***管理されて人が動く、というのは幻想***です。 管理を推奨するリーダーに対して、逆に管理をすると 反発をするものです。 誰しも管理されたくないのが現実です。 ***『管理すればするほど人は動かない』*** ### 評論するな また、新開拓結果に対して営業部以外の人が もっともらしい評論をするのも避けたいところです。 過去にも ***「この新規商品は売らないほうがよかったね」*** と結果の数字を見て評論をしている人がいました。 当然ですが、営業部の人たちは反発。 余計に動かなくなっていったのです。 他にも、新規開拓で最初に販売できた商品について ***「粗利が低いから粗利の高い商品を販売したらいい」*** といって営業部をキレさせた幹部の方もいます。 両者とも正論なのですが、自分でできないことを アドバイスしているので発言が認められることは ありません。 言われた営業部は ***「それだけ言うのなら、やって見せて」*** と心の中で思っているからです。 ## まとめ 新規開拓の行動と売上、売上商品内容については 既存顧客と***比較できるものではありません***。 新規開拓は戦略が必要で、開拓用の商品群が求め られるからです。 これを***フロント商品***と呼ぶこともあります。 新規開拓の突破口をつくる商品です。 そのため、粗利率が低かったり、手間のかかる商品で あることがあります。 でも、それでいいのです。 そこから取引きがスタートし、他の商品を販売できる ようになるからです。（***バックエンド商品***販売） ということは、新規開拓については商人感覚が 必要です。 商人感覚がわからない人が発言すべきでもないですし、 発言させるべきでもありません。 新規開拓について発言したいのであれば、まずは その本人がやってみせるべきでしょう。 そうした社風にしなければ新規開拓は進みません。 ココの部分、外せないポイントなので強めに 書いておきます。 こうした内部の問題は、外から見ると一目瞭然。 1回の訪問で発見、見極めできます。 しかし、内部で解決しにくい課題ともいえます。