--- title: "販売チャンネルを広げるときにはココに注意" date: 2020-06-29 url: https://businesscreation.jp/2020/06/29/%e8%b2%a9%e5%a3%b2%e3%83%81%e3%83%a3%e3%83%b3%e3%83%8d%e3%83%ab%e3%82%92%e5%ba%83%e3%81%92%e3%82%8b%e3%81%a8%e3%81%8d%e3%81%ab%e3%81%af%e3%82%b3%e3%82%b3%e3%81%ab%e6%b3%a8%e6%84%8f/ categories: [マーケティングのヒント, 経営戦略] tags: [ネット販売, 価格戦略, 販売チャンネル] --- # 販売チャンネルを広げるときにはココに注意 【fjconsultants365日Blog：4,194投稿目】 ～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆 ## チャンネルを広げる 小売業界や小売業界関連で主にリアル店舗の売上が 会社の柱でした。 通販に手をつけていても、***売上における割合は少ない*** ケースは大手企業でも見られます。 しかし、店頭での売り上げが伸び悩んでおり、他の ***販売チャンネルへの進出***やウェイトを大きくしたいと 考えている人も増えています。 減少した売上をカバーするため、今後発生するかも しれないコロナ第二波対策のために手を打っておき たいのです。 では新しい販売チャンネルへの進出はどのように考えて 戦略を立てていけばよいのでしょうか。 過去を振り返りながら考えてみたいと思います。 * ### 販売チャンネルによって商品が違う 販売チャンネルの戦略については事例を見るとわかり やすいです。 アパレルメーカーでは、**店頭と通販、アウトレットの 3種類で全て商品を変えている**ケースがあります。 店頭では店頭にしか置いてない商品。 通販は通販専用の商品。 アウトレットはアウトレット専用で商品を作って いたりします。 顧客から見れば、店頭で買える商品と通販で買える 商品は同じではないかと考えているかもしれませんが そうとは限りません。 アウトレットも店頭での売れ残り品が回ってきている ように考えているかもしれませんが、実際にはアウト レット専用の商品を作っていたりするのです。 なぜこのように手間をかけたりするのでしょうか。 商品作り、在庫管理から考えればアイテム数が増える ことにより会社にとってはコスト増になってしまいます。 しかしそこには、メリットがあるのです。 メリットのひとつは、**商品価格の値崩れがしません***。 店頭に置いてある商品を通販でも販売し始めると、 なぜか通販では価格が値崩れします。 ある通販サイトに商品を出すと価格が勝手に下がって いくシステムが導入されていたり、通販専門に販売を しているメーカーがあると、価格競争に巻き込まれて しまいます。 通販専門に販売しているメーカーは価格弾力性が高い からです。 通販専門のメーカーはもともと粗利設定が高く、複数 回の値引きに耐えられるような商品開発をしています。 原価の低い商品開発をしているのです。 通販の特性から行くと、店頭で売れ残った商品を 大幅な値引きで販売するのには適しています。 しかしブランド価値が下がるのでマイナス面も 考慮しなければなりません。 そのため通販専用の商品を手間をかけて作っている メーカーがあるのです。 ### 低価格ブランド構築 リーマンショックの後、あるメーカーは***安い価格帯の 新ブランド***を発表しました。 今までの商品は値引きしたくなかったので、3割以上安い 価格帯の新ブランドを構築する戦略に出たのです。 結果的には成功しました。 この場合、新ブランドの方で**新しい顧客を創造**すること に成功し、既存ブランドについては値引きも不要になっ たからです。 低価格のブランドを出すのは体力があれば有効な手段です。 既存ブランドと新ブランドが隣同士で並んでいても 価格帯が違えばビジネスとして成立することもあるのです。 ### 新ブランド戦略展開法 業界によっては新ブランドを出せない場合もあるかも しれません。 その時は***新会社を作ってでも***出さないといけないときが 来るかもしれないと思っています。 違う価格帯、特に低価格帯の新商品を出したいが 自分の会社ではできないケースがあるからです。 そうでもしなければ、テスト販売もできないのです。 そのときはテスト販売用の新会社を作ってでも やるべき時期だと感じます。 今は新しい会社を作るのにハードルが低く、すぐに 可能です。 新型コロナウィルスの時期に入っても新会社設立の 相談はきています。 特にこうした不況の時は、思い切った価格帯の商品や サービスを新発売しやすい。 業界からも黙認されたり、中には真似されるほど 注目を浴びることありますが叩かれる事は少ないです。 そう考えるとチャンスな時期なのです。 ## まとめ 販売チャンネルを広げることは可能性を広げることなので、 やらないより取り組んだ方がいい。 しかしそこに**戦略は必要**です。 わからない場合はリスクを低減しながらテスト販売に 挑むことです。 ***単なる安売りは避けたい***ところ。 販売チャンネルを広げて、販売する数量は増えても 価格が下がったら結局のところ利益額は増えないことも あるのです。 そんなことがないように、戦略を立てて挑みたいところです。