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title: "チーム営業のための仕事の分割と担当の再編成"
date: 2020-08-21
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categories: [事業承継者のための生き残り組織運営, 営業のヒント]
tags: [チーム営業, 営業組織]
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# チーム営業のための仕事の分割と担当の再編成

【fjconsultants365日Blog：4,246投稿目】
～経営には優先順位がある～fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

## 間接業務スタッフが・・・

営業スタッフの担当変更が大手で始まりました。
間接業務の部分まで手をつけるようです。

大和証券では間接業務の人員を半減させ、直接顧客と
接する部署に異動させます。

少しでも営業して稼ぐ社員へとコンバートすることに
なるのでしょう。
結果を出せなければならない業務への異動が決断され
る時期に来ていると感じます。

**[*](https://www.nikkei.com/article/DGXMZO62799580Z10C20A8EE9000/)

[証券大手、個人営業にメス　コロナで収益悪化に拍車](https://www.nikkei.com/article/DGXMZO62799580Z10C20A8EE9000/)

[https://www.nikkei.com/article/DGXMZO62799580Z10C20A8EE9000/](https://www.nikkei.com/article/DGXMZO62799580Z10C20A8EE9000/)

大手証券が個人営業部門の体制や運営の改革に動き出した。大和証券は2020年度中に営業店で間接業務を担う人員を半分にし、直接顧客と接する仕事に振り向ける。野村証券は店舗の統合を進める一方、約7000人

### 生産性を考えれば

生産性を突き詰めて考えていけば、間接業務は減る方
向に行きます。

これを社内で取り込むときに、誤解される恐れがある
ので、生産性が向上しないのではないかと思っていま
す。

単なる人減らしを目的としたプロジェクトじゃないか
と疑われてしまうのです。

### 売り上げが減少したときに考えること

売り上げ減少したときには、当然ですが間接業務の方
の仕事量も減ってしまいます。
時間も余ってしまいます。
こんなときに間接業務の人が増えるのは論外ですが、
いったい、何をすればいいのか。

間接業務の人を減らすのはダイレクトなやり方です。
大手企業のように、稼ぐ部署や直接顧客に接する部署
に移動するのがベストのように感じます。
具体的には次のような形です。

### 訪問営業ではなく

間接業務の方がいきなり訪問営業等に従事するのは難
易度が高すぎるのでやめたほうがいいです。

それこそ反発を招くだけなので、異動する部署の仕事
は間接的な営業になります。

間接的な営業の仕事は、定義が曖昧です。
仕事内容が明確ではありません。

しかし、ポジションとしては重要な位置を占めており、
ここで活躍していただけると会社にとっては利益が大
幅に生まれてきます。

### 営業活動を分割

チーム営業という言葉がありますが具体的に成立して
いることが少ないです。
なぜならば営業活動を分割していないからです。
細かく分けていないからです。

チーム営業は、営業活動を細かく分けて分担していく
ことと定義しています。
そのとき、個人ごとの得意なところを活かす分担にな
ると最大限の効果が発揮できます。

### 事例

 1つの事例を出しておきます。

営業活動を4つのパートに分けて取り組んでいます。
1つは、新規開拓を直接お客様と面談するパートです。
前衛部隊です。
フロントとも呼ばれます。
対面でお客様を説得できる力、契約まで持ち込む力を
兼ね備えた人が適任です。

2つ目はフロントの人たちを支援するパートです。
フロントの人たちが新規のお客様に訪問できるよう環
境整える仕事です。
会社によってはマーケティング部署がありますのでそ
の方々がここに当てはまる場合もあります。
柔軟に考えなければならないのは、この部署の方は電
話で直接お客様と話をするケースもあるので、純粋な
マーケティング部署ではありません。

3つ目は、契約後のお客様との進捗を仕切るパートです。
スケジュールを管理する人ともいえます。
性格的には細かいことがきちんとできる人で、理系的
な脳の使い方をする人が最適です。

4つ目のパートは、アフターフォローになります。
ここはベテランが経験を生かすことができるパートに
なります。
新規開拓やクロージングは苦手になってきているベテ
ラン勢。
商品知識やお客様対応に関しては、若手よりベテラン
勢の方が得意としており、アフターフォローを行うと
お客様満足度も高いのです。
なので最適です。

## まとめ

 不景気の時は総力戦だけでなく、こうしたチーム営業、
役割分担をしたチーム編成も取り組んでみる価値のある
時期です。

役割分担をすると不安な面が出るかもしれませんが、
新規提案の数とクロージング数と成約率を外さなければ
失敗することありません。
心配せずに一度取り組むことも価値があると判断してい
ます。
仕事の分割と担当の再編成***。
そこがカギです。