--- title: "営業部は社内ではなく社外を向いて" date: 2020-08-28 url: https://businesscreation.jp/2020/08/28/%e5%96%b6%e6%a5%ad%e9%83%a8%e3%81%af%e7%a4%be%e5%86%85%e3%81%a7%e3%81%af%e3%81%aa%e3%81%8f%e7%a4%be%e5%a4%96%e3%82%92%e5%90%91%e3%81%84%e3%81%a6%e4%bb%95%e4%ba%8b%e3%81%97%e3%81%aa%e3%81%95%e3%81%84/ categories: [事業承継者のための生き残り組織運営, 経営の優先順位] tags: [営業リーダー, 営業組織] --- # 営業部は社内ではなく社外を向いて 【fjconsultants365日Blog：4,253投稿目】 ～経営には優先順位がある～fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆 ## また繰り返される 不景気になると繰り返される場面があります。 必ずと言っていいほど発生する事象です。 10年ぶりですが、今回の不景気でも同じ場面が 発生しております。要注意です。 それは何か。 会社で営業部を抱えている企業にとって営業担当の 仕事ぶりが不景気になると何故かお客様のほう向い て仕事をせず、社内の社長や役員部長に対して仕事 をするようになります。 自分たちの成績が悪くなると、売り上げ増やす方向 に向かわず、成績が振るわなくても認められるよう に社内の説得に走るのです。 なぜこれなことが起こるのでしょうか。 今回は不景気になるたびに発生する営業担当の方向 転換、方向性について考えたいと思います。 ### 報告に数値が全く入っていない 成績が下がってくると営業部の報告はある部分で特 有の言い方が発生します。 売り上げが下がっているのに、何故か部分的に景気 の良い話をするのです。 ***・問合せが増えています ・ウェブのアクセスが増加傾向にあります ・この商品の問合せが実際に増えています ・このサービスは反応がとても良いです ・この商品は来月以降期待できるのではないでしょうか*** といった表現です。 気がつくと思いますがすべて状況説明ではあるので 客観的な数値が入っていません。 いわゆる【作文】と呼ばれる報告形態です。 売り上げが減少傾向にあるときに景気の良い話をさ れると経営者やリーダーの方々は非常に喜びます。 だんだんと復活傾向にあるのではないか、来月以降 は期待できるのではないかと言う気持ちにさせるの です。 これが、『営業が社内に向けて仕事する』という奇 妙な事象です。 本来は売上を増やすためにお客様へ向いて仕事しな ければならないのですが、難易度が高いためにそれ を避けて、社内のトップを始めとするリーダーを説 得するようになるのです。 ここに生産性はありません。 本来の仕事でもありません。 売り上げも増えません。 利益も生まれません。 なぜこのようなことに時間を費やしているのでしょうか。 ### 気持ちだけ熱く語るが根拠はない 「*来年は、売上◯◯を目指します！*」と熱く語る リーダーがいます。 しかし語っている先は社長に向けての場合があり ます。 社長を喜ばせようとしています。 高い目標掲げることは嬉しいことでありますが、 そのプロセスを確認してみると全く根拠がなか ったりします。 高い目標を掲げると「やる気がある」と社長が 評価してくれるので根拠を考えずに目標だけ 連呼するのが特徴です。 高い目標を実現する意欲はありますが、プロ セスは具体的ではなく「ガンバリズム」に陥る パターンが多いです。 目標が未達成になると、誰かの責任にしたり 他責要因を見つけ出し自分たちで責任を感じる こともないパターンもあり厄介です。 また、お客様の景気が良くなることを祈ってい るだけの時もあります。 これでは戦略がないことになります。 時間が経って景気が良くなるのを待ってるだけ という戦略なんでしょうか。 そのための時間稼ぎをしているように見えます。 これで解決するはずもなく、とりあえず意欲を 見せておけばいいのではないか、と考えている ようです。 ### 消滅していく企業の特徴 消滅していく企業の特徴の1つに、こうした数 値を伴わない、根拠を伴わない計画が賞賛され ていることが実際にあるのです。 企業活動は数字から逃れられる事はありません。 数字で会話しない方は仕事の成果に対して曖昧 であるといつも感じています。 しかし、自分の給与に関してはとてもシビアに 考えているので数字は好きなのでしょう。 数字が嫌いではないはずです。 自分の成果に対しては数字的に低い精度で取り 組んでいるのにもかかわらず、評価や自分の給 与・賞与に対しては非常に高い精度で数字を見 ていると言う矛盾に気づいているのでしょうか。 **【低い精度の成果】**と**【高い精度を求める待遇】** 同時に成立することはないでしょう。 自分の仕事の成果に対して甘いのであれば、自 分の給料に対しても甘いという認識であれば問 題は無いのですが、実際にはそんな事は起こり ません。 ということは、会社に対して高い精度を求めて いるのであれば、自分の仕事の成果に対しても 高い精度で追求していくべきです。 ## まとめ 長々と書きましたが伝えたいことはシンプルに 1つだけです。 求めているものをあいまいにせず、目指す方向 はひとつだけです。 ビジネスは曖昧で済まされない部分が根本にあ りますので、決して曖昧にできる内容ではない のです。 そうであるならば逃げずに対応していくだけです。 ごまかさないでそれだけです。 営業部はお客様に向けて仕事すべきであり、マー ケットに向けて訴えかけていくべきです。 それを避けて社内に訴えかけたところで何の売り 上げも利益も生み出さないことに気がつくべきで す。 稼ぐのは自分たちです。 不景気だからこそ自分たちの実力を発揮するべき 時期がやってきただけです。 自分たちが称賛される場面がようやくやってきた と考えるべきでしょう。 この場面で実力を発揮せずしていつ発揮するので しょうか。