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title: "「1千万円の広告で申込1人」だった過去"
date: 2026-04-08
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categories: [マーケティングのヒント]
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# 「1千万円の広告で申込1人」だった過去

## 商品は同じでも「伝え方」で変わる

1千万円の広告を出しても申込は1人だった。そんなことを日経新聞の「私の履歴書」で披露されていました。ANA元社長の片野坂氏です。私の履歴書は失敗談が数多く出てきます。かなり年数が経っているので公開できるのでしょう。今回の失敗談も若かりし頃のエピソード。ツアー会社と組んで、ツアーを企画。視察も企画した渾身のツアー内容。しかし、最初は1人しか来なかった。

でも、キャッチコピーを変えたら、同じ企画が
・大ヒット
したそうです。最終的には成功エピソードなのです。

ツアー内容はほぼ同じ。変わったのは「伝え方」だけ。結果はまったく違う。これがビジネスです。

このエピソードは印象に残りました。最初の広告投資と結果が分かったとき、当事者は「焦った」はず。「どうして？」と感じたのではないでしょうか。そこから挽回し結果を残しているところもまた印象深いエピソードです。

### 「売り手の論理」と「買い手の感情」のギャップ

伝え方は、営業時代にかなり苦労しました。表現力にはかなりの種類があることを学んだからです。奥深い領域です。

売りたいと思えば思うほど、それが表現内容に影響を与えます。すると、買い手側の気持ちから離れてしまうこともあるのです。そのギャップが最初はわかりませんでした。このギャップの事例でよく出てくるのが、古本屋の事例です。

・書籍を買取ます
と思いを伝えても、実はあまり響きません。それより
・読まなくなった本をお売りください
と伝えたら、買取数が増えるのです。ストレートにこちらの思いを伝えても、響かないことがあることは知っておきたい部分です。

### ギャップを見つける

顧客の反応が薄いときは、伝え方と受け取り側のギャップを疑った方がいい。そこに必ずといっていいほど、何かしらのギャップがあるからです。売りたい気持ちや、伝えたい気持ちが強すぎるほど、ズレが生じるものなのです。

熱い思いで書いた文章は、いったん時間をおいたり、寝かすことも方法のひとつ。冷静な立場になってから、読み返すと、受け手側の気持ちも理解できるようになります。ビジネスは考えれば考えるほど、少し興奮するものです。そのときは、それでいいのですが、成果物は時間をおいて冷静に見るようにしましょう。

## まとめ

今回のエピソードは、マーケティングの本質を端的に物語っています。商品の価値は変わらなくても、伝え方ひとつで顧客の反応はまるで違うことがそうです。参考にして、自分のビジネスに活かすようにしましょう。

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