「第3章営業と販促」の記事一覧
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顧客の中に判断する軸ができたとします。 では、価格が高いことをどのように 話していくのか。 具体的なトークとして １）時間軸で展開する ２）必要機能と余裕機能で展開する ３）低い方と比較せずに、より高いものと比較する こ […]
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前回の続きで 商品・サービスの機能をどう理解していただくか、 の順番です。 １）顧客に価格と機能の関係を理解してもらう ２）世の中に価格と機能の関係でわかりやすい 事例を説明する ３）今回提案している商品・サービスの 価 […]
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質問が来ましたので回答します。 「競合の商品より高額なものを提案 しています。 機能は、こちら側の方がいいのですが、 顧客から、高いね、 と言われ安い他社商品に負けて しまいます。 どんなアプローチをすればいいのでしょう […]
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仕事における交渉力を 誤解している人がいます。 交渉とは、 相手を打ち負かすことではなく、 相手の言葉じりをとらえることでもなく、 相手に反論するものでもありません。 交渉とは、 相手の意向をくみ取りながら こちらの提供 […]
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「○○商品をPRしてきました」 と営業さんから報告を受ける ことがあります。 そのときに、いつも感じることが あります。 「PRする」 「アピールする」 という言葉を使っている限り 商品説明の域を脱することは ありません […]
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商談のときは、顧客の課題を明確に します。 明確になったときに、顧客はその 課題解決の優先順位が高いと思って いるのか？ がポイントになってきます。 顧客は急いでいない、解決の優先が 低いことの方が多いかもしれません。 […]
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初回の商談において必ずしなければ ならないことのひとつに顧客の ネックをすべて聞き出しておく ことがあります。 「ネックを教えてください」 と言ってもすべて教えてくれる わけではありません。 そこで 「提案内容がご希望以 […]
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顧客の動機を深くつかめない人は 高額商品（３０万円以上）を買って いただくことが、なかなかできません。 どうしたら買っていただくことが できるようになるのか？そのために、 どうやったら動機を深く聞くこと ができるのでしょ […]
