10分でギブアップ
大変、勉強になる時間でした。ただ、勉強になったのはプレゼンの中身ではありません。顧客の席に座ると、
こんなにも見え方が変わるのか。そのことを、身をもって知ったのです。
■ 30分のはずが、10分でギブアップ
先日、クライアントと一緒に、大手の会社からプレゼンテーションを受けました。大手の会社です。よく準備された、筋の通った話が聞けるだろうと思っていました。最初に30分と言われました。ところが、10分でギブアップ。資料の棒読みだったのです。
比較もできない自社商品説明だけ
画面に映っている文字を、そのまま声に出して読んでいく。読めばわかることを、自分で読むよりもゆっくり聞かされる。これほど辛いものだとは思いませんでした。しかも、話は自社商品の説明だけ。
ほかの選択肢と比べてどうなのか。わたしたちの課題の、どこに効くのか。そこには触れません。顧客として比較もできず、判断の材料も増えないまま、ストレスだけがたまっていく。そんな結果になったのです。
つらさの正体
なぜ、あれほど聞いているのがつらかったのか。話が下手だったから、というだけではないと思います。
棒読みのプレゼンを聞いていると、
「この時間は、私たちのために使われていない」
と感じるのです。
説明する側は、伝えるべきことを伝えたつもりなのでしょう。けれど聞く側は、自分の時間が相手の都合で消えていくのを、ただ眺めているだけです。この差は、売る側に立っているとなかなか気づけません。
私自身も、研修や講演で人前で話す仕事をしています。あの席に座ったあと、自分の話は大丈夫だろうか、と考えずにはいられませんでした。たまには、顧客として生のプレゼンを聞くことも必要ですね。
顧客がほしかった情報とは
では、あの場で顧客は何を聞きたかったのか。振り返ると、3つありました。
・ほかの商品やサービスと比べたときの違い
・こちらの課題に、どう役立つのか
・どんな場合には向いていないのか
ひとつめは、まさに
「比較できない」ストレスの正体です。顧客は、1社の話だけで決めはしません。比べたうえで選びたいのです。それは、カタログには書いていない情報です。わざわざ人が来て話す価値は、本来そこにあるはずです。価値ある情報とは何かを、わかっていない。あのプレゼンをひとことでいえば、そうなります。
まとめ
あの10分間は、つらい時間でした。けれど、自分の話し方を見直すきっかけとしては、これ以上ない時間でもありました。次に誰かの前で話すとき、自分の話は、相手の席から聞いてどうなのか。その問いを、しばらく手放さずにいようと思います。
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執筆・web運営 ：藤原毅芳(fujiwara takeyoshi) fjコンサルタンツ ：『経営情報Web Magazine ファースト・ジャッジ』
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