競合より価格が高いとき、どうする？（２）
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前回の続きで
商品・サービスの機能をどう理解していただくか、
の順番です。
１）顧客に価格と機能の関係を理解してもらう
２）世の中に価格と機能の関係でわかりやすい
事例を説明する
３）今回提案している商品・サービスの
価格と機能の関係をはじめて説明する
の順番になります。
はじめから、自社の提案商品・サービスを
説明しないこと。
なぜなら、顧客が理解できる基準が
準備出できていないからです。
理解するには、顧客の中に判断する
軸が必要です。
そこからはじめるのです。
次の回で具体的なトークを説明します。
この記事を書いている人
藤原毅芳 fujiwara takeyoshi
経営コンサルタント（fjコンサルタンツ）。「この世に残るべき企業を支援する」を理念に、現場に密着して経営課題の解決を支援しています。50年、100年と続く企業の本業転換を支え、数十年越えられなかった売上の壁を破って過去最高の実績につなげてきました。著書は『図解でわかる！回せるPDCA』『営業は説明するな！』など単著8冊。宣伝会議『マーケターのためのPDCA実践講座』講師。2011年からこのブログを書き続け、年間365回の更新を基本にしています。神奈川県鎌倉市在住、鎌倉と長野の2拠点生活。
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