顧客について知っておくべき知識
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顧客の社長がどういう人物か、担当者はどういう
経験を持っているのか。
その背景を知っておくこと。
社長の経歴、苦労していた時代はなかったのか。
担当者も入社歴、経歴部署、性格、性質、習慣の
情報を調べておくこと。
クロージング時には、決断基準を知っておけば
準備が可能になります。
背景がお互いにわかっている相手との会話は
安心感があり、任せたくなるものだ。
リサーチの方法は、「会社名の検索」、「個人名の検索」。
会社のウェブサイトだけでなく、ブログもチェック。
事前の情報収集量と営業のポジションの高さは比例する。
この記事を書いている人
藤原毅芳 fujiwara takeyoshi
経営コンサルタント（fjコンサルタンツ）。「この世に残るべき企業を支援する」を理念に、現場に密着して経営課題の解決を支援しています。50年、100年と続く企業の本業転換を支え、数十年越えられなかった売上の壁を破って過去最高の実績につなげてきました。著書は『図解でわかる！回せるPDCA』『営業は説明するな！』など単著8冊。宣伝会議『マーケターのためのPDCA実践講座』講師。2011年からこのブログを書き続け、年間365回の更新を基本にしています。神奈川県鎌倉市在住、鎌倉と長野の2拠点生活。
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