成績上位者と成績不振者との違いのひとつに
【電話の活用】
があげられます。
「営業は訪問」
という概念にとらわれています。
今の時代は、ツールを駆使する時。
顧客への接し方は、幅広いアプローチが
必要なのです。
訪問以外の手段とは、
１）電話
２）ファックス
３）はがき
４）お手紙
５）DM
６）メール
７）メルマガ
などがありますが、その中で電話が有効です。
とくにベテランで成績不振者には電話で
１）アプローチの数を増やすか
２）アプローチを進捗させる
ことを取組ませるのです。
電話での商談は、顔が見えない状況で
行うので経験の浅い方にはおすすめしていません。
だからこそ、顧客の反応を察知しながら
商談できるベテランにこの技術を磨いて
もらっています。
先日も、あるクロージングの方法を伝えたところ、
電話で成約までたどりつくことができました。
今まで訪問しなければ成約できない、という
固定概念がありましたが、それを払拭できたことに
より今後は、成績の幅も広がり数字が伸びるでしょう。
このように成績が停滞している、なかなか伸びない
ベテラン営業の方には、
「今まで経験のない成功体験」
を電話をきっかけにつかんでもらうことが
優先順位です。
