商談時に示唆質問で意識を高める
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商談のときは、顧客の課題を明確に
します。
明確になったときに、顧客はその
課題解決の優先順位が高いと思って
いるのか？
がポイントになってきます。
顧客は急いでいない、解決の優先が
低いことの方が多いかもしれません。
そんなとき、課題をあぶりだして
高い意識に持っていくのが示唆質問。
「このまま何もせず、時間が過ぎれば
問題は解決しますか？」
と問いかけるのです。
意識させるのです。
見ようとしない課題を机の上に乗せて
見えるようにする作業なのです。
さりげない質問ですが、効果は大きいです。
覚えておくトークのひとつです。
この記事を書いている人
藤原毅芳 fujiwara takeyoshi
経営コンサルタント（fjコンサルタンツ）。「この世に残るべき企業を支援する」を理念に、現場に密着して経営課題の解決を支援しています。50年、100年と続く企業の本業転換を支え、数十年越えられなかった売上の壁を破って過去最高の実績につなげてきました。著書は『図解でわかる！回せるPDCA』『営業は説明するな！』など単著8冊。宣伝会議『マーケターのためのPDCA実践講座』講師。2011年からこのブログを書き続け、年間365回の更新を基本にしています。神奈川県鎌倉市在住、鎌倉と長野の2拠点生活。
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