商談のときに何を予測するのか？
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予測のポイントはいくつかありますが
今回は、「購入動機」をとりあげます。
顧客は購買するときに明確な動機が
あります。
商品・サービスを購入したいと言って
いる顧客に対しても
「どうしてですか？」
と確認すべき時もあるくらいです。
「動機」が明確にないときは、商談
がスムーズに進んでいても契約でき
ないな、と予測できるのです。
部下の方の報告も「動機」に着目
して聞いてみてください。
受注見込みの確度を正確に予測
できるようになります。
この記事を書いている人
藤原毅芳 fujiwara takeyoshi
経営コンサルタント（fjコンサルタンツ）。「この世に残るべき企業を支援する」を理念に、現場に密着して経営課題の解決を支援しています。50年、100年と続く企業の本業転換を支え、数十年越えられなかった売上の壁を破って過去最高の実績につなげてきました。著書は『図解でわかる！回せるPDCA』『営業は説明するな！』など単著8冊。宣伝会議『マーケターのためのPDCA実践講座』講師。2011年からこのブログを書き続け、年間365回の更新を基本にしています。神奈川県鎌倉市在住、鎌倉と長野の2拠点生活。
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