商談は「予算、動機、時期」を予測する
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営業をしていたときに最初に教えて
いただいたことが
「予算、動機、時期」
を予測することだったのです。
予算は、顧客が説明している予算
ではなく、購買能力を指しています。
予算は本当のことを顧客は言いま
せん。
だからこそ、周辺質問をして予測
するのです。
購入能力があるのか、ないのか。
「can」か「can not」か、
どこまで、予算を取れるのか、
支払えるのか、なのです。
営業経験が浅いときは、この予算
予測間違いによって受注を逃す
ことが多々あります。
そんなときは、上司が顧客ランクを
判断する必要があります。
この記事を書いている人
藤原毅芳 fujiwara takeyoshi
経営コンサルタント（fjコンサルタンツ）。「この世に残るべき企業を支援する」を理念に、現場に密着して経営課題の解決を支援しています。50年、100年と続く企業の本業転換を支え、数十年越えられなかった売上の壁を破って過去最高の実績につなげてきました。著書は『図解でわかる！回せるPDCA』『営業は説明するな！』など単著8冊。宣伝会議『マーケターのためのPDCA実践講座』講師。2011年からこのブログを書き続け、年間365回の更新を基本にしています。神奈川県鎌倉市在住、鎌倉と長野の2拠点生活。
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