信用は他人の声がつくる

「記事を見せたら対応が変わったんです」

と、営業さんの報告がありました。

自社のことが書かれた新聞記事を見せたところ

顧客の対応が明らかに変わったそうです。

「営業の言葉なんて顧客は信用してませんよ」

と教えました。

顧客の深層心理には

【営業の言葉を１００％信用したくない】

という傾向があるのです。

しかし、その一方で

【何かを信用したい】

という心理も存在しているのです。

それを満たしてあげることが営業さんの

プロセスには必要。

それが、

【新聞記事】

であり

【専門家の声】

なのです。 

営業さん以外のところから発信されたものが

あれば、顧客はその内容を指示するわけです。

冒頭にあったように

「明らかに態度が変わった」

のは、信用したかったという心理が新聞記事で

満たされたことによって生じたのです。

このように、第三者に語らせる手法がとても

効果的で有効です。

営業さんが利用しない手はありません。

営業トークのほとんどを第三者の言葉で

形成するのも優先順位のひとつです。