「営業」の記事一覧
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営業の課題は過去から同じ 営業の仕事について分析すると課題は過去から同じ。対面の営業している時間が短いこと。それだけです。仕事時間の中で顧客と面談している時間は本当に少ない。これを増やすことが課題と言われ続けて何年が経っ […]
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摩擦 営業と現場スタッフ（技術職）の間に生じる摩擦は、切実な問題です。特に「営業の指示を現場が聞いてくれない」という悩みは、単なるコミュニケーション不足ではなく、お互いの専門性や見ている視点が異なることから起こります。 […]
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最初に見極め 「毎日忙しく商談しているのに、なぜか数字が伸び悩む……」「見込みだと思っていた案件が、決裁直前で白紙になってしまった」営業現場でよくあるこの悩み。実は、その原因の多くは「顧客のポテンシャル（将来性）」の見極 […]
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「選ぶ人」「決済する人」「決める人」は別人です BtoB（企業間取引）の営業で、こんな経験はありませんか。 これは、BtoB営業における典型的な失敗パターンです。なぜなら、多くの企業では「製品を選ぶ人」「決済する人」「購 […]
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5つのタイプに分類される営業 「営業の仕事は、顧客との良好な関係を築くことだ」。そう考えている方も多いのではないでしょうか。もちろんそれは間違いではありません。しかし、常に高いパフォーマンスを発揮し続ける営業パーソンは、 […]
いきなりではブレる 営業部門の新人教育、どこから始めていますか。いきなり現場に出して同行させて「慣れるまで見て覚えて」では、教育の軸がぶれてしまいがち。体系的な段階設計こそが、確実な成長への近道だと感じます。体系立ててお […]
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スライドアウト 質問しても答えてくれない。そんな悩みがあります。先日も相談された内容です。特に近い関係の人ほど語ろうとしないこともあり、引き出そうとしている人にとってはストレスになります。そんなとき、どうすればいいのか。 […]
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はじめに ビジネスや人間関係において、交渉は避けて通れないものです。しかし、交渉には上手、下手があるのを感じます。・自分の言いたいことを言って終わってしまう人。・どうしても要求を通したいので取引条件をこちらから要求してし […]
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営業部門のマネジメント 営業部門のマネジメントにおいて頭を悩ませる問題のひとつに、成績優秀者からの際限ないインセンティブ要求があります。結果が出ているときには、要求が続くことがあります。結果が出ていないときには、沈黙する […]
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違いはどこにあるのか 同じ業界内で、他社の評価を聞くと「あそこは同じような製品を提供してるけど、業績がいいんだよね」とか「あそこは同じような製品を作ってるけど、お客様の質が良い。不思議だね」と言っているのを聞くことがあり […]
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仕事内容を分ける 自分の仕事を振り返るとき、「利益を生み出す行動」と「利益に直結しない行動」に分類してみると新しい発見があります。単にメールを書いて送付しているケースでも、利益を生み出すメールとそうでないケースに分かれま […]
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顧客と直接接するスタッフは、単なる業務遂行者ではありません。会社にとって最も貴重な情報源の所有者なのです。「現場の一次情報」の重要性を認識すればするほど、効果的に活用する仕組みを構築するようになるでしょう。真の顧客中心経営を実現するカギとなるはずです。
