顧客の動機を深くつかめない人は

高額商品（３０万円以上）を買って

いただくことが、なかなかできません。

どうしたら買っていただくことが

できるようになるのか？そのために、

どうやったら動機を深く聞くこと

ができるのでしょうか。

人が動くということは、なにか

大きな、強烈な動機があります。

そこをこちら側がつかんでしま

えば、あとは楽に展開できるのです。

そこに気がつくことが成長へつなが

ります。

では、動機を聞くための話法とは、

「どうして、今回検討しはじめたのですか？」

「だれから、検討した方がいい

と言われたのですか？」

「まわりの方で、うまくいった人

を見たので刺激されたのですか？」

「テレビ、新聞、雑誌でその情報を

知ったのですか？」

「どうして、今までは検討しなかった、

あまり考えようとしなかったのですか」

と聞いていくのです。

購買動機の関連をまとめてみます。

購買金額によってどこまで聞き出すか

のレベルが違いです。

１）３０万円までは、購買動機を聞かなくても売れる。

２）３０万円以上は、購買動機を聞かなければならない。

３）さらに１００万円以上だと、購買動機の変遷を押さえなければならない。

ということです。

一度、この視点で商談を見直します。