「営業」の記事一覧
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営業活動において、顧客の心を動かし、成約に至るまでには多くの壁があります。今回は、営業担当者が直面する8の心理的壁について解説し、それらを乗り越えるヒントをお伝えしたいと思います。成約率の高い営業担当者は、これらの壁を敏感に察知し、適切な戦略を立てて一つずつ乗り越えています。では、その内容を
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人は明るいところに集まってきます。照度が明るい場所に集まりますし、明るい性格の人のところにも人は集まってきます。企業だと明るさが特徴的な企業へ顧客が集まるのも同じです。勢いがあるところにも人は集まる傾向にあります。業界の雰囲気に左右されないように自分を保ち続けることは意味があることだと感じだ機会でした。
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営業担当者の中には、「手ぶら訪問」や「惰性での訪問」をしている人がいるが、これは大きな機会損失。業績アップのカギは、顧客情報リサーチ、商談・会話の事前シミュレーションを複数回できること。事前準備を日々継続することにある。そうすれば成約が導かれてくるはずだ
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営業の世界では、新しいツールや技術を積極的に取り入れることで生産性が大幅に向上しています。変化に適応し続ける営業担当者は成績が良く、逆に同じ方法に固執すると成績が下がる傾向にあります。最終的に営業は商談や契約に特化した業務にシフトしていくでしょう。
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組織やビジネスにおける実践的な戦略を立て、実際の業務に落とし込むことはカギになります。忙しさやコミュニケーションの課題、現場との調和について常に意識し、実践に繋げる努力が求められます。組織内のコミュニケーションを強化、現場スタッフと経営陣との対話や意見交換を通じて、現場と戦略の間に調和をもたらす取り組みがポイントになるでしょう。
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メールでの依頼成功率が対面と比べて7から35倍も低いという結果を報告しています。これはメールでは自分の視点のみが強調され、他人への共感が欠けるためだと指摘。非言語的なコミュニケーションの重要性、共感の欠如、誤解の可能性、メールの過度な利用が重要な依頼を効果的に伝えるのに影響を及ぼしています。この結果はメールの使い方を再考するきっかけとなるでしょう。
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課題がまだ残っているのが法人営業の世界なのです。チーム営業も生産性高く運営されている事例もあるので、すべてチーム営業が良くないわけではありません。その点も法則化できるとスッキリすると思います。
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伝言ゲームのように情報が歪んで伝わることのないよう、コミュニケーションの質を高める努力が求められます。また、意図的に情報を歪ませる組織風土は最終的に大きな損失（事故）へとつながるので小さいうちに解決しておきたいところです。
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あの人に話をするとスッキリする、整理される伝、わりやすい、理解してくれる、と言われるようになるためにはエフェクティブ・コミュニケーションです。単なる会話ではコミュニケーションにはなりません。
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人対人の価値：チャンス拡大の鍵→専門性を高める価値は今後も継続します。対面の専門性の価値は今後も長期間存続していくでしょう。そこに気がつけば、専門性を高めることができます。時間の投入を決められると考えています。このあたりの価値根拠の理解が乏しいと先送りにしてしまいチャンスを逃すのかもしれません。
今回取り上げたのは、興味がないお客様に対して、興味が持てるようなトークを考える内容でしたが、 それだけを習得できるだけで結果が増えていくのも明らかです。今まで受注できなかったお客様から契約をいただいたり、まだ先の案件を今受注できたりするからです。かなり重要なポイントだと思います。
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トップセールスならば、通常の営業に比べて選択肢が常に1つ多い状態を保っています。なぜ選択肢を増やせるのでしょうか。それは常に可能性を追求する思考回路が備わっており、自動的に可能性追求をしているからです
