「営業戦略」の記事一覧
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「選ぶ人」「決済する人」「決める人」は別人です BtoB（企業間取引）の営業で、こんな経験はありませんか。 これは、BtoB営業における典型的な失敗パターンです。なぜなら、多くの企業では「製品を選ぶ人」「決済する人」「購 […]
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「売上がなくなっても知りませんよ」と抵抗にあった。売上減少しているのにも関わらず、ベテランほど抵抗している。現状維持から離れることができない。コンフォートゾーンから移動することもしない。そこを粘り強さで変えていくのが経営。
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「うちは必要ないから・・・・」
と断られていたお客様担当者から仕事の依頼（見積り依頼）の連絡が来たと報告がありました。サービス業のお客様です。この業界、
「予算が合わなかったので他社の商品に決まりました」と報告を受けたとき、何を担当者に伝えますか。
1）致し方ない
2）残念だ
3）何とかできたのに
といった反応があるでしょうか。
今回は、再発防止の観点で考えてみたいと思います。
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仕事に対するイメージが変わると生産性が2倍に変わることがあります。
わかりやすいとこでは営業の仕事をしてる人は簡単に変わり成長していきます。営業の仕事は長年やっている人ほど固定概念が強くなり、これ以上販売の金額を増やすことができないと言い始め、スランプに陥ります。
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この時期になると、見積りや入札の金額が思いっきり下がることがあります。
こちらの出した見積りの半値。
半値以下で他社見積りが出てくる場合があります。
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仕事のミスには原因があります。
ミスを起こすのは新人だけだと思いますか。
そうではないです。
経験豊富な人でもミスは発生する。
今回取り上げたい内容はベテランが起こすミスについて。
なぜ、経験豊富なベテランがミスを起こすのか。
そこからわかることを深掘りしていきます。
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コロナ前からスタートし途中開催できない時期もありましたが1年以上かかって
6回シリーズが終わるコンテンツがあります。
営業の分野。チーム営業のひとつの形態「フィールドセールス&インサイドセールス」についてです。
インサイドセールスという概念は15年以上前から存在しておりデジタルツールの発達に比例して少しずつ盛り上がっていました。
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不景気になると繰り返される場面があります。
必ずと言っていいほど発生する事象です。
今回の不景気でも発生しております。
それは何か。
会社で営業部を抱えている企業にとって営業担当の
仕事ぶりが不景気になると何故かお客様のほう向い
て仕事をせず、社内の社長や役員部長に対して仕事
をするようになります。
自分たちの成績が悪くなると、売り上げ上げる方向
に向かわず、成績が振るわなくても認められるよう
に社内の説得に走るのです。
なぜこれなことが起こるのでしょうか。
今回は不景気になるたびに発生する営業担当の方向
転換、方向性について考えたいと思います。
営業スタッフの担当変更が大手で始まりました。
間接業務の部分まで手をつけるようです。
大和証券では間接業務の人員を半減させ、直接顧客と
接する部署に異動させます。
少しでも営業して稼ぐ社員へとコンバートすることに
なるのでしょう。
結果を出せなければならない業務への異動が決断され
る時期に来ていると感じます。
「他業界から競合が入ってきました」
との報告。
もとから競合が入ってくるのは想定していました。
予測していた状態になっただけ。
参入障壁が低い業界には他業界・異業種から参入
するのは普通のできごとです。
特に今は突然不景気が訪れ、売上が確保できず
先も見通せないので、業界を変えて
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「売上増加」「売上伸ばす」「売上増やす」というキーワードで
検索する人が増えているのではないでしょうか。
こうしたキーワードが増えるときは、単に売上減少が発生している
からです。
テレビをつければ、大企業の○○が売上減少、顧客減、休業する、
といった話題が出ています。
メディアを見れば、世の中全体が下がっているように見えるから
不思議なものです。そんな中で
