「営業戦略」の記事一覧
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商品取り扱いが多い会社は営業さんの グループ分けを商品ごとに行っています。 全国エリアを対象とした営業活動をされている 会社では、エリアごとにグループ分けを 行っているところもあります。 どちらの場合も、グ […]
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販売計画や営業戦略において、よくある失敗は 『当初の見込みだと思った顧客層に 商品・サービスを売ろうとして だんだん盲目的になっていくこと』 と言われています。 当初の見込み顧客層にとらわれてしまう ことですね。 これは […]
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分析は、単眼ではなく複眼的な思考を しなければならない。 しかし、意外に思い込みで分析結果を出して しまう人もいる。 先日も、業績が芳しくない部門のリーダーが 「商品力がないのが原因です。」 と報告していました。 「商品 […]
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「営業担当を替えたのにお客様からは 彼の名前が出てこない」 と嘆く幹部の方。 前任者がすばらしかったという意味も ありますが、後任の方が予想以上に 期待はずれだったことも事実。 経営では、戦略的に営業担当を変更する こと […]
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店舗の場所を指す言葉は 「売り場」 と言われています。 しかし、そこに疑問を投げかける人も 多くなりました。 お客様から見ればそこは 「買う場所」 だからです。会社によっては、「買い場」と 社内統一されていますね。 こう […]
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ネルソン・マンデラ氏を敬うリチャード・ブランソン氏の指針。 1. 悪夢ではなく使命に従って行動する 2. 競合他者への対抗ではなく、顧客のために力を注ぐ 3. 長く続くということは、変わらないということではない 4. 何 […]
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経営をしている時に、急に【迷い】が 生じる時があります。 それは、突然やってきます。 迷いが出てきた時に、何を行動するのか？ やみくもに行動することは危険です。 そんな時は、行動指針を決めておくことも ひとつの方法で […]
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営業さんの中には 「お客様のところで賛成派、反対派に分かれて しまって、どうすることもできません」 と言われる人がいました。 確かに、言っていることはそうですが、 営業という仕事をしているならば、 その状況まで予測し […]
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営業手法だけでは、数字をつくることはできますが 売上構成内容を変化させることはできません。 売上構成内容を変えるには、 【商品を変える】 【顧客を替える】 【 業界を移動する】 などの決定が求められるのです。 これが […]
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現在の顧客で利益が出ない時があります。 商品製品サービスは、他社より優れているのに、 利益が出ない場合です。 こんな時は、顧客とのマッチングを見直し判断を しなければなりません。 自社にとって、本当のお客様なのか、単なる […]
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ある業界で講演をしていた時に 「現在の顧客が離れていっています。」 「どうしたら、つなぎとめられるのでしょうか？」 という質問がありました。 この業界は、異業種からの参入が激しく、 顧客は新サービスに移行しているの […]
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営業社員は複数の商品を取り扱うのが普通です。 しかし、商品ジャンルが多岐にわたる場合、 ジャンルごとに営業を配置する会社があります。 この場合、お客様には、同じ会社から複数の 営業が訪問することになります。 非効率に […]
