「営業戦略」の記事一覧
「大きな影響が出ています」
「資金繰りにも影響が出そうです」
コロナウイルスの影響が出ていますが企業によって
影響度がちがいます。
売上の中における
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営業活動について取り上げていなかったので書いておきます。毎日のように「業績下方修正」「下落」などの報道が増えていくたびに営業チームの動きが鈍っていきます。「訪問してもダメなのではないか」といった気持ちが
「急に売上が下がっています」
「こんなこと今までなかったです」
と報告が出てきているようです。
「今までなかった」とありますが、これは
気がはやいですが不況時の営業スタイルについて考えてみたいと
思います。
不況時にはラッキーな受注や売上がなくなります。
営業という仕事にとっては真の実力が発揮される時期になります。
もしくは、
営業担当がいる、営業部がある企業で発生していることの
ひとつに営業担当にすべてを委ねてしまうリスクがあります。
たとえば、新商品が出たのに売れていない場合。
営業ミーティングでは
「新商品の企画がわるい」
「新商品の価格が高い」
「新商品が目立たない」
など売れない理由を見つけ出そうとします。
しかし、それだけなのでしょうか。
商品の問題だけなのでしょうか。
他にも原因があるようにいつも感じるのです。
「マーケティング部って何をやっているのか
よくわからない」という言葉を言われたことは
ないでしょうか。
せっかく大量のデータを駆使して戦略を提案
しても対して評価されない。
だんだんと社内でも肩身の狭い思いをするように
なることもあるでしょう。
最近は社内でも浮いているのかメールも
少なくなっているようにも感じるのでは
ないでしょうか。
「お願いしていたデータをとってくれない」
と意地悪をされているようにも感じている
人もいると思います。
これ、マーケ担当の方に問題がある
のではありません。
実は他に課題が存在しているのです。
営業の現場のことは営業任せにしている
という会社も多いのではないでしょうか。
たとえば
・売上が上がっているからそれでいい
・やっていることはよくわからないが
クレームも出ていないのでそのままにしている
というように
・任せている
・放任主義
の間を行き来している会社もあるのでは
ないかと感じています。今はそれでもいいかもしれませんが
2019年から世の中の転換期になるのは
確実になりつつあります。
まだ感じない程度のことかもしれませんが
前兆は複数の場所で見受けられるように
なりました。
遅かれ早かれ景気後退時期が来るであろうと
予測するならば今から部分的に方向転換する
ことになると感じています。
具体的なことはコンサルティングの現場で
話しをしていますが概論をここでは
まとめてみたいと思います。
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