「営業スキル」の記事一覧
- 更新日：
- 公開日：
ある部署の成功パターンを社内に水平展開したい。
他社成功事例を自社に当てはめながら社内展開してみたが止まって
しまった。
優秀スタッフの行動を社内スタッフへと展開できたらいいのに。
そんなことありませんか。
このノウハウが社内に展開できたら売上が急進するのに・・・、
この販売手法が他の支店にも展開したら会社全体で売上は
ここまで伸びるはずなのに・・・。
皮算用だけはできるのですが実践ができない。
社内展開はどのようなプロセスで行えばいいのでしょうか。
「時間が取れなくて新規は行ってません」
「営業はやはり苦手です」
「やろうとは思っているのですが・・・」
「なかなか手をつけられない状態です」
と営業の現場では営業の壁があるようです。
特に新規開拓に関しては拒否反応が激しい。
全力で当たってすぐに砕ける。
そしてフリーズする。
そんな人が多いようです。
そこまでがんばる前に考えること、構築することが
あります。
それを理解していれば、それほど拒否反応もないはず。
そんな点を解説していきます。
「営業の仕事には視点のちがいがある」
そう感じる場面があります。
視点といってもピンとこないかもしれません。
しかし、
視点のちがいが成績の差に直結。
大きな差になっています。
その点を敏感に感じてほしいし、理解しておいてほしい。
そうでなければ成長が止まります。
がんばったところで成績が伸び悩む。
そうなってしまうのです。
気がついていないかもしれませんが伸び悩みには理由があります。
根拠がかならず存在しているのです。
いまから気がついて理解が深まれば、ここから一気に成長が
加速します。
今回はそうなるための営業の視点を解説していきます。
営業の仕事ほど不思議な仕事はない。
人工知能が広がっても営業の仕事はなくならない。
それほど他には取って代わることができない。
なぜなら、個性が大きく左右し、正解がいくつもある世界だから。
トップ営業パーソンをリサーチすればわかります。
それぞれやっていること、言っていることがすべてちがう。
真逆なことを言っている人もいるのでこちらが戸惑います。
お客様を目の前にして、しゃべり倒す営業スタイル。
まったくしゃべらず寡黙な営業スタイル。
商品知識が豊富すぎるトップ営業パーソン。
その一方で商品知識はないけどトップ成績の人。
どれが正しいのかわかりません。
そんな営業の世界でも基礎、基本はあります。
今回は入社3年目までに習得しておくべき営業スキルを
取り上げてみます。
- 更新日：
- 公開日：
はっきりしない人が増えた。
自分の意見を言わない人も増えています。
世代間で価値観の相違が大きいのも事実です。
チーム数人でさえ意見がまとまらない。
リーダーの言っている価値観が通用しない。
新入社員が入ってくると昨年入社した方は先輩になって
しまいます。
「やばい」「もう後輩が入ってくるのか」「何も経験積んでない」
といった焦りも出てくるころでしょう。
営業の仕事をされている方はこの1年間で商品説明ができるようになり、
お客様からの質問にも答えられるようになったころではないでしょうか。
次はそろそろ「提案営業をするように」「提案営業ができるように」と
アドバイスされている時期に入ってきます。
そんな時に、提案営業とは何か、どうすれば提案営業できるように
なるのか、といった疑問が出てくるかもしれません。
わたしもそんな時期がありました。
どこから手をつければいいのかわからなかったのです。
そんな疑問を解決してみたいと思います。
営業の仕事は売上や粗利という数字が出てきます。
数字で評価される仕事です。
なので一人前になるというのは、いくら以上の
売上や粗利を出す人という定義ができる点では
わかりやすい。
しかし、その途中の成長はわかりにくい。
プロセスごとの成長は何をもって成長しているのか
わかりにくい。
これを今回は明確にしていきたいと思います。
営業の仕事をしている人にとって事務処理、事務作業は少なければ少ないほど良いと言われています。お客様にお会いする営業活動が優先すべき仕事だからです。ただ、すべての事務処理、事務作業を無くすことはできません。営業ミーティング、営業会議の場で「営業日報をなくしたい」「意味がないと思うのですが日報は」という議論が交わされることがあります。これ、本当でしょうか。日報は必要なのでしょうか、不要なのでしょうか。
営業が「ウザい」と思われることが
あります。
「ウザい」と受け止められるには
やはり理由があります。
というのも、ある営業パーソンは一度も
ウザいと言われたことがないのに、もう一方では
いつもウザいと言われる営業パーソンがいる
ということです。
営業の仕事は
・商品サービスを売る
ことです。
「売る」という意識が強すぎる人は「売る」
という行為だけをしたがります。
商品説明→クロージングという流れしか
行わないのです。
これが営業の固定概念です。
固定概念が強い人ほど
- 更新日：
- 公開日：
交渉の場面ばかり
ビジネスでは交渉の場面を避けることが
できません。
どの仕事、職種についていても
交渉する場面が出てくるからです。
社外との交渉だけでなく、社内でも
交渉の連続だからです。
交渉というと誤解している人がいます。
相手をやっつける、というイメージが
あるみたいです。
交渉はお互いの求めている内容について
ハズしが流行ることもある
アパレル業界ではデザインが飽和している
ためか、あえて「ハズし」のコーディネートが
流行ることがあります。
それだけ余裕のある時代だと言い換える
こともできますが、あえて一点だけ
セオリーからはずれたものを身につける
ことがあるのです。
あえて靴だけ「ハズし」たものを意図的に
履いてみる、といった内容です。
- 更新日：
- 公開日：
商談回数が短い人ほど成績が上位
営業スタイルはさまざまありますが
成績の良い人ほど商談は短い傾向にあります。
商談の時、
案件が発生
した時に案件の大きさ（金額）にかかわらず
商談時間と回数は短ければ短い方が
良いと考えることです。
契約からさかのぼって考える
最短からゴールを見つけるのです。
こうした思考パターンでないと
成績が上向くことはありません。
大きな案件だから
