「営業スキル」の記事一覧
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仕事のズレはよく発生する事象です。悪意がないときもあり、単なる理解不足の場合もあります。人はそれぞれ背景を持っており、その背景を理解して初めてコミュニケーションが成立すると思います。仕事以外のことで楽しく会話していても、仕事のことでズレが生じ、断絶することもあるので、会話の回数ではなく、やはり会話の中身がポイントだと感じます。
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毎週、顧客を集めてセミナーをしている会社があります。講師は営業担当が行なっていますが、1年ぐらい経つと「マンネリ化」してしまいます。これは本人が原因ではありません
伝達方法ですが、「15秒で話せ」が原則。これは、伝えたいことの概略、要旨を最初に15秒でまとめることです
秘密保持契約NDAを交わす。何か商取引が始まるときは交わすことが普通です。契約書の中に盛り込んであることもあるでしょう。
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他人が作成した提案書を見て「参考になる」と感じますが、同じような提案書を作成することは別の次元です。特にスライド資料は表のつくり方をマネるだけで終わってしまう場合もあり、もったいない。提案書は、
仕事できる人とできない人の違い。
どこに差があるのでしょうか。
このテーマは奥が深く追及するに値する内容です。
単にスピードが速いだけでは再現性がありません。
他にどのポイントが影響しているのか考えてみたいと思います。
「顧客に寄り添う」「伴走者として」と表現する企業が増えてきたように感じます。
その傾向は今後も強くなるでしょう。
いつも感じるのですが、顧客に寄り添うとはどのような状態を指しているのでしょうか。
顧客の伴走者として、と行っていますがどのようなポジションを考えているのでしょうか。
年末になると振り返りをする時期ですが、来年のことも考える時期でもあります。
1年の区切りを感じる季節だからです。
先日も20年前から一緒に仕事をしている方と来年について意見交換。
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「あそこは細かいお客さんばかりだから」
と決めつけたような言い方をする人がいます。
特に法人が顧客の法人営業にありがちなパターンです。
先日も営業ミーティングで雑談時にふとそのようなことを言ったベテランの方がいました。
本人は、自分の意見を言っているつもりですが、内容はとんでもない内容です。
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「顧客の状況がよくわかっていません」
という営業報告。
リピート顧客が今回の注文が来るのかどうか、よくわからない。
毎月注文が来る場合は、このようなことはありませんが年に数回しか注文がないビジネスでは、このような報告が出ることがあります。
担当も他の仕事で忙しく放置している。
このようなとき、リーダーの対応によって今後が変わってきます。
どのような対応が正しいのでしょうか。
受託型
請負型
のビジネス。
ご契約いただいてから詳細を打ち合わせしたり、仕様を決定したり。
ときにはカスタマイズしたり。
お客様に検討し決定してもらうプロセスが必要なビジネスのことです。
このビジネスには問題点がひとつあります。
受注（契約後）から納品（完了）までの
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人から紹介されて初めていくお店。
紹介された時点で期待値は高まっています。
期待値を上回ったときは満足。
期待値より下だったときは、普通。
もしくは、がっかり。
消費者の満足度は不明確な領域と言われていますが、提供側の企業は正確に知っておきたい部分です。
その点を考えてみたいと思います。
