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～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆
不況と営業の関係性
気がはやいですが不況時の営業スタイルについて考えてみたいと
思います。
不況時にはラッキーな受注や売上がなくなります。
営業という仕事にとっては真の実力が発揮される時期になります。
もしくは、愚直に基本行動をしていたかを問われる時期でもあります。
要するに、ごまかしがきかないということ。
会社によってはその兆候が出ているところもあります。
「不況と営業」は不変の課題なので、今から考えておくことが
ベストです。
対処法を知っておくだけでもメリットがあります。
手を打っておけば損はないです。
フォーメーションの変化
不況時は営業の力の差が出ると先程説明しました。
では、不況時にはどのような営業体制、フォーメーションが最善
なのでしょうか。
力の差が出るので、結果を出せる営業の人を前面に出すことが
ポイントになります。
スポーツで例えるならば、アメリカンフットボールのように、
・オフェンスターム（攻め）
と
・ディフェンスチーム（守り）
を分けてしまう手法です。2チーム制です。
極端な話しをすれば、結果の出せる人だけ営業活動をする
という戦略です。
結果を出さない人には受注を頂いてくるという仕事をさせない
パターンです。
そうなると、ディフェンスチームの営業は何をするのか？という
疑問がわくかもしれません。
ディフェンスチームの営業がすること
ディフェンスチームの営業はやることがない、と思われがちですが、
仕事は限りなくあります。
その中で優先順位が高いのは、
①受注後の事務処理
②顧客の教育
の2点です。
不況時の営業フォーメーションでは、オフェンスチームに
受注までの仕事に専念させるため、受注後の事務処理や連絡などは
ディフェンスチームに引き継ぐのです。
もうひとつの顧客の教育というのは、疎遠になっている顧客に対して
ゆるやかない営業フォローをするということ。
顧客に自分たちの存在を忘れないでいてほしい、商品サービスの
内容を知っておいてほしい、ということをゴールとする仕事です。
こうした営業メンバーの仕事内容を
・インサイドセールス
と呼ぶことがあります。
外に出て営業活動する人を
・フィールドセールス
と呼びます。
この点については機会があれば詳しく説明していきます。
まとめ
不況と営業の関係を考えると効率の良い営業体制が
求められます。
生産性を上げることになります。
営業メンバーの活動量を増やすだけでは結果には限界が
出てきます。
その上を目指すには体制を変更する必要があるということ。
その点を知っておくだけで経営戦略も選択肢が広がるのです。
