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コーゼーションとエフェクチュエーション

都心

【fjconsultants365日Blog:4,254投稿目】
~経営には優先順位がある~fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

既存と新規ビジネスのプロセスの違い

ビジネスは、目標を立ててから戦略戦術を考えて
いくべき。
そう考えられています。

しかし、それは場面によって変わってきます。
今まで数年間、数十年間やってきたビジネスでは
目標(金額)を設定してから戦略戦術を計画して
いくことは正しい。
それしかありません。

しかし、ゼロベースで新規事業を立ち上げるとき
は、目標金額を設定しても最初のうちは意味がな
いのです。

全く売り上げが上がらない時期があるからです。
既存ビジネスの部門の方から見ると、新規事業部
門に目標金額がないと不公平に見えます。

そのため新規事業部においても目標金額を設定し
ますが、それが未達だと社内の敵に潰されてしま
います。

それを防ぐためにも、ビジネスのは2つのプロセ
スがあるのを知っておくといいでしょう。

コーゼーションとエフェクチュエーションです。
簡単に言うならば、
・目標から考える
・走りながら考える
というプロセスの違いです。

具体的に見ていきます。

コーゼーション

コーゼーションCausation)とは、直訳では、
「原因、因果関係」という意味。

ビジネスでは、目標金額を設定し、その目標か
らスタートしてプロセスを決めていきます


トップダウン方式
とも呼ばれています。

最上位に存在する目標数値を最初に設定して、
その目標を達成するために、
・戦略
を決め
・戦術
に落とし込んでいきます。

目標ありきで考えていくプロセスなので、既存
ビジネスでは、このコーゼーションが適してい
ると考えています。

そうでなければ、既存ビジネスは目標設定が、
だんだんと下がったり、成長の機械ロスを招く
ことにもなりかねません。

歴史ある手法ですが、成長志向、実力をつける
ためには必要な内容です。

エフェクチュエーション

エフェクチュエーションEffectuation)とは
ビジネスを進めながら決定要因を決めていく手
法です。

目標を設定せず、ビジネスを進める中に因子を
発見し、そこからこれぐらいの目標が達成する
のではないか、と考える
プロセス。

たとえば、新規商材を販売するとき。
ある顧客層を対象に販売をし始めますが、最初
は売れない。
しかし、実際に購入する顧客を見ると対象とし
ている顧客層がちがっていたことに気がつきま
す。

そこでターゲット顧客を変更し再度アプローチ
する
のです。
それが当たるようになれば、ここでようやく目
標が見えてきます。

このように、最初に描いていた計画が一瞬のう
ちに崩壊するのが新規事業です。
なので、目標からスタートするのではなく、ビ
ジネスを進めながら、決定的な要因を探し出し
目標が自然と見えてくる世界です。

新規事業では、ビジネスを行う環境が把握でき
ていないケースや、予測できないときがありま
す。

そのため、このエフェクチュエーションが大き
な結果を生み出していくのです。

まとめ

今回取り上げた、コーゼーションとエフェクチ
ュエーションは、それぞれの良さがあり、経営
の場面によって使い分けするのがベスト。

既存ビジネスでも、新しいエリアへの進出する
ときは、エフェクチュエーションのプロセスを
選択するときもあるでしょう。

新規事業でも環境要因が読み取れるときは、最
初からコーゼーションを選択するのです。

コーゼーションとエフェクチュエーションの2つ
を使いこなすことで経営はスムーズに進んでいき
ます。
ときには、コーゼーションからエフェクチュエー
ションに切り替えてもいいのではないでしょうか。

使いこなせるようになるとメリットが大きく、利
益をもたらします。

藤原毅芳写真『知識への時間投資、それが最大の利益を導きます』
この投稿記事を書いたのは 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)