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～経営には優先順位がある～fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆
切り替わる
日曜日の先日移動。
羽田に向かう途中の私鉄駅。
駅ホームにある売店（駅弁）が閉店し跡地が新しく改装されていました。
単なる自動販売機なのてすが、
『小さな専門店』
というコンセプトで出店しています。
目を引きます。
立ち止まる率も高いのが見ていてわかりました。
今回はレースの雑貨を販売しています。
レースのマスクも販売されておりポイントは押さえています。
定期的に販売商品が切り替わるのでしょう。
自動販売機の機械自体は新しい型式ではなくお菓子などを販売していた自動販売機。
外装をラッピングしてあるだけです。
新規開発のコストはかかっていないことが予想できます。
コンセプト
この売り場をつくるとき、
・単なる自動販売機を並べるのか
・看板などを構えて「無人専門店」にする
のか分かれます。
単なる自動販売機だと、100円、200円の商品しか売れないでしょう。
ジュース、お菓子、ガチャガチャのジャンルです。
そこに500円以上の雑貨が売っているようには見えません。
目に入ることもないですし、気がつくこともない。
そのため立ち止まることもない。
よってほとんど売れないのです。
今回の「小さな専門店」のコンセプトは対象となる顧客を絞っているのでわかりやすい。
狙った顧客に届きやすい企画になっています。
企画勝負
ビジネスは「企画勝負」のときがあります。
・差別化できないとき
・優位性がないとき
・優位性が理解されにくいとき
・顧客が未知の領域のとき
は企画で差を出していきます。
対象を絞る
企画で勝負するときは顧客の対象を絞る。
細かく絞る。
絞った先がひとりに行き着いても構いません。
最初に魅力するひとりを見つけ出す作業です。
この精度が低いと結果が出にくい。
響かないからです。
刺さらないからです。
その点を考えるのが企画の深さです。
まとめ
ビジネスの基本に
『差が利益を生む』
という原則があります。
差がなければ利益を生まない。
なぜなら同等品は価格競争になり利益を生まない構造へと陥るからです。
4)「差が利益を生む」には次のプロセスが求められます。
↑
3)「差がなければ売れない」
↑
2)「差がなければ理解されない」
↑
1)「差がなければ認知されない」
となります。
結局のところ、顧客が差を認知し価値があると理解する。
そこがポイント。
認知されない差、価値があると理解されない差は存在しても意味がありません。
その点を客観的に判断できるようになると結果が出るようになるのです。
