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～経営には優先順位がある～fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆
突破口の材料
新規開拓とカギになるのは突破口を開く材料。
それは顧客が求めている中で、提供できる内容。
これをいかに探すか。
そこが勝負です。
今回も、顧客と向き合っている人たちと一緒に考えていました。
・顧客の声
・顧客の反応
・顧客からの質問
・顧客からの依頼
・顧客からのお願い
の内容をヒアリングしていると『宝』となる情報が出てきます。
顧客の本音を聞いている人は、その価値をときには理解していないかもしれません。
その価値を判断し、見出すのがリーダーの仕事であり、それが経営につながります。
きっかけは、ほんの些細なところからスタートするものです。
突破口は小さい部分から
突破口は、小さくてもかまいません。
大きな売り上げを見込まなくてもいいのです。
なぜなら、新規開拓は『新たな取り引きを創造』することが目的だからです。
その後には、
LTV（ライフタイムバリュー）：『顧客生涯価値』
で考える。
売り切り型のワンショット販売ではなく、永いお取り引きの総和が価値と見なす考え方です。
この考え方、徐々に浸透していくのではないでしょうか。
単発の売り上げ高だけで判断するのではなく、合わせてリピート率やリピート期間の数値を評価とする考え方です。
野球の世界でも、打率、打点だけで判断される時代ではありません。
シチュエーションごとに活躍したか、貢献したのか数値で判断されるようになりました。
ビジネスモ同様に、活躍と貢献を別の視点で評価し始めるのではないでしょうか。
経営は1年間で評価されますが、1年間で終わるわけでもありません。
評価されるリピート
リピートにも種類があります。
・何もしなくてもリピート
・継続的フォローでリピート
・圧倒的な努力でリピート
という3種類に分かれます。
なので、リピートしてます、と自己評価する人に対しても、段階別に評価点をつけるべきでしょう。
明らかに何もしなくてもリピートしている場合は評価の点数は限定されます。
しかし、圧倒的な努力でリピートを勝ち得ている場合は評価点は高いです。
まとめ
圧倒的な努力でリピートを勝ち得ている場合とは、毎日のフォローが必要なケースです。
取り引きが持続するために毎日のように時間を割いている場合です。
しかも、それが実績に結びついているケースです。
判断基準は、顧客の満足度でしょう。
圧倒的な努力でリピートを勝ち得ている場合は顧客も満足度が高い。
納得しています。
努力に人は逆らえません。
評価せざるを得ないのです。
