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顧客が支払ってもいい金額を知るためには

fjconsultants Blog:4,568投稿目 fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

顧客が支払う金額は正確か

お客様が支払ってもいいと考えている金額(価格)はわかりにくい。
なぜなら、一定していないから。
時間、環境とともに変化するからです。

いわゆる《気まぐれ》なのです。
アンケート調査をしても本音は出てこない。
本音の意見であっても時間によって変わってしまうこともあります。

営業担当が顧客に予算をヒアリングする。
その予算内で見積もりを出す。
するとなぜか「高いな」と言われてしまう。
経験が浅い時期は、このようなことが頻繁に発生してしまいます。
これを防ぐトークは最後にお伝えします。

nagano

喜んで支払う価格

顧客が喜んで支払う価格、支払ってもいいと考えている価格を《支払意思額》と呼んでいます。
英語ではWTPと言います。

「WTP(Willingness To Pay)」=お客さまが喜んで支払う意思のある価格:支払意思額

《参考》https://makitani.net/shimauma/willingness-to-pay

その金額なら買うよ、と考えている価格帯のことです。
たとえば、電気自動車。
1回の充電で300kmから400km走行可能な電気自動車が200万円以下なら「買いたい」と言う人は多数います。
この価格のことをWTPと言うのです。

ただ、実際には上記のように明確にWTPが見えていることは少ない。
探りながらWTPを導いていくことになります。

まとめ

顧客に予算をヒアリングするには最新の注意を払います。
返答していることと本音が違うからです。
営業担当の質問方法によっても変わってきます。
「予算はおいくらですか」と聞いたら「・・・・万円です」と返答された。
この場合は、どのような状態なのか。

これは、明確な予算が決定している場合です。
しかもその予算をどちらかと言えば使わなければならないケース。
予算を残したくないケースだけです。

通常は、「予算は?」と質問すると「・・・そうだな、これくらいかな」と少しあいまいな内容で返答されます。
そのとき、「はいわかりました」だけで終わると見積もりを出したときに「高い」と言われてしまいます。

「その予算内で収まるようでしたら任せていただけますか」と念を押して深く聞くのがポイントです。
他にも覚えておきたい、予算ヒアリングのトークがあります。
「予算はいくらですか」と聞くのではなく「いくらで収まるのが理想ですか」と質問する手法です。
これは営業の世界で魔法のトークと言われていました。

人は「理想は?」と質問されると真剣に考える習性があるのです。
理想なので曖昧な返答ができないのです。

このように予算を把握するトークは重要。
このヒアリング能力が高い人はマーケティング能力も高くなります。
そのため、WTPについても正確な金額を予測することができるわけです。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。公式Webサイトhttps://www.fujiwaratakeyoshi.jp/