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新規顧客の成長性をかならず予測する

fjconsultants Blog:4,745投稿目 fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

興味が薄い担当者

新規の取引がはじまった顧客の情報については詳細に調べておきたいところ。
というのも、先日も新規取引が始まった企業について調べていたら「このお客様は成長していくはず」と結論が出たからです。
担当者は気がついていませんでした。
紹介されたお客様なので、言われたことをしていただけ。
淡々と仕事をこなしていただけです。
顧客のことは、場所を調べ、業務内容を見るだけ。
その企業の沿革までは興味がないのです。

management

調べるとわかること

営業ミーティングの場で、全員でその顧客のことを調べてみました。
会社の沿革を見れば、2つの会社が合併したことがわかります。
さらに数年前に他県の企業に買収されていました。
全国的な展開をしている企業グループの一員になっていたのです。

しかも、技術(テック)をもとにビジネスを展開しているので将来有望。
市場が拡大するところにポジションを取っている企業だと分かったのです。

成長性を予測する

新規取引がはじまった顧客に対しては「信用調査」が行われます。
売掛金の限度額を決めるからです。
どこまで販売していいのか。
それを調べます。

そこまで調べるならば、新規で取引がはじまった顧客の成長性も同時に調べておきたい。
成長性を予測し数値化するのです。

これを可能性、ポテンシャルとも呼んでいます。
人も企業も付き合っている相手によって左右されます。
企業の成長性も顧客によって影響が大きいのです。

そうであるならば成長する顧客と長く取引をできるのが理想。
ここで誤解されやすいのは企業規模が大きければ良いという思い込み。
企業規模が大きいことは安定しておりメリットも大きいです。
しかし、成長性に関しては疑問が残ります。

企業規模が大きく、成長性もある企業がベストと考えるならば
・企業規模(安定性)
・成長性
の2軸で判定するのは有効です。

優先順位を決める

顧客の優先順位を決めるとき、安定性と成長性の2軸で考えると下記のようなマトリックスになります。

成長性:低い成長性:高い
安定性:低いDB
安定性:高いCA

A:安定性高く成長性も高い
B:安定性低いが成長性は高い
C:安定性高いが成長性低い
D:安定性低く成長性も低い
に分かれます。

顧客構成を見て判断していくことになります。
顧客の構成の中に「安定性」に欠ける顧客が多いときは、C:安定性高いが成長性低い顧客を増やす。
そこが満たされれば、B:安定性低いが成長性は高い顧客を優先していく。
このあたりは、状況によってバランス適応させていく部分です。

まとめ

会社の資源は限られています。
時間も限られています。
その資源をどこに振り分けるのか。
これは経営者やリーダーが判断するところです。
担当者に任せる領域ではありません。
そのためには指標が必要です。
判断できる指標です。
これをわかりやすく数値化できれば判断に時間がかかりません。
基準を持って社内の全員が理解できるようになっていき自分たちも成長していきます。