営業組織におけるリード創出から契約までを支えるデジタルツール選び

ツール選択

エクセルで顧客管理をしている企業が、システムを導入してスタートする光景を見ると、見えていない状況がわかってきます。エクセルでもシステムと同じようなことは構築できますが、ハードルが高い部分があり、操作もわかりにくいのが難点です。そのためシステム導入がベスト。ただ、どのシステムを導入するかで迷う部分でもあります。

またシステム導入時に顧客管理の仕組みを進化させるべき。最近の流れでは、MA（マーケティングオートメーション）とインサイドセールスになります。

顧客管理の統合

営業の世界は、営業担当が「商談創造」を行うとされてきました。しかし、最近の変化はこの伝統的な枠組みを根本から変えています。訪問主体の営業活動に限界を誰もが感じており、商談の新たな創出手段が必要とされているのです。このニーズに応えるのが、マーケティング・オートメーション（MA）とインサイドセールスという二つの流れです。インサイドセールスの方は歴史が古く、以前からありましたが、ようやくツールやシステムが安価になり普及期を迎えています。どの規模の企業でも導入できる体制が整った形です。

新時代の営業戦略

マーケティング・オートメーションは、リード生成や顧客管理などのマーケティング活動を自動化し、より効率的な営業サポートを実現するシステムです。集客や顧客フォローの分業化に始まり、自動化へと移行した仕組みです。

このシステムにより、企業は商談創出、リードの創出、案件発掘、集客などを効率的に行うことができます。結果として、営業担当者は商談と契約に集中できる時間が増え、生産性が向上していきます。今まで手をつけていない企業にとっては、生産性が2倍になることもあるでしょう。

リモートでの商談創出

インサイドセールスは、主に電話やオンラインツールを使用して、オフィス内から顧客とのフォローを進める手法です。訪問にかかる時間やコストを削減しながら、より多くの見込み客と接触できるため、効率的なリードの創出が可能になります。また、顧客を成長させる、教育する役割もあり、ソフトタッチのアプローチになります。この辺りは、奥が深く、顧客心理を理解していない人には設計ができないと感じています。どうしても売り込みに近いことをしてしまうので注意が必要です。

ツールの選定

営業とマーケティングの自動化を実現するためには、適切なツールの選定が不可欠です。チーム規模や業務に応じて、
①notion
②kintone
③セールスフォース
が適切な選択肢となります。自動車にたとえるならば、高性能な軽自動車、運転しやすい普通車、高性能な高級車となるでしょうか。

小規模なチームではシンプルな機能のnotionが、中規模以上ではカスタマイズ性の高いkintoneやセールスフォースが適していると感じています。今後はAI搭載が当たり前になるでしょう。そのときはツールやシステムが入れ替わる可能性があります。

顧客中心のアプローチ

マーケティング・オートメーションとインサイドセールスの組み合わせにより、営業活動は大きく変化し、より顧客中心のアプローチが可能になっていくはずです。単に顧客にメールを発信している、DMを発信しているだけでは到達しない領域です。

顧客データを活用し、パーソナライズされたコミュニケーションにより、顧客を育て、顧客を上のステージに登ってもらい、最終的には、顧客のニーズに合ったソリューションを提供できるようになります。