奥が深い質問スキルを向上させるには

スライドアウト

質問しても答えてくれない。そんな悩みがあります。先日も相談された内容です。特に近い関係の人ほど語ろうとしないこともあり、引き出そうとしている人にとってはストレスになります。そんなとき、どうすればいいのか。これは、営業の世界でも、「無口なお客様」や「人見知りをする人」に対して行うヒアリング法と同じ。ある程度、質問の方法やトークを覚えておくといいのです。このような質問により引き出すことを「スライドアウト」と呼んでいます。今回は、実際に活用できる質問話法を取り上げます。

1）オープンとクローズド

質問には2つの型があります。オープンとクローズドです。たとえば、このような内容になります。
・オープン：「この提案についてどう思いますか」
・クローズド：「この提案は良いと思いますか。よくないと思いますか。良い、わるいのどちらですか」
どちらが答えやすいでしょうか。クローズドの方が答えやすいと思います。2択になっているからです。オープン型の場合は、答えを作り出さなければなりません。そのため答えが出てこないことがあるのです。答える人が無口になってしまう理由は、オープン型の質問をしていることがあるのです。

2)2択質問の種類

クローズド型の質問には
・2択質問
が多用されます。
・良い or わるい　どちらですか
・A or B　どちらを選びますか
のような形になります。ただ、明確に分けられないときは、答えが出てこないこともあるでしょう。そんなときは、
・A or B どちらの方が自分の意見に近いですか
と、あえてはっきりさせなくても答えられるように質問するのもポイントです。

まとめ

質問しても、答えてくれない場面では、質問する内容が適していないと考えることです。相手のせいにしてはいけません。答えが出てこない質問を自分がしていることに気がつくことが成長のスタートです。質問のスキルは奥が深く、相手の人に合わせて、質問を繰り出さなければなりません。今回取り上げたスキルも、相手によってアレンジが必要なので、実践でトークの種類を増やしていくことです。そうすれば、苦手意識も減り、対応できるお客様の幅も広がっていくでしょう。それが成長の結果になります。チャレンジしてみてください。

（下記動画は上記文章をAIで読み上げさせています。人の動きもAIが自動生成しており撮影はしておりません↓）