5つのタイプに分類される営業
「営業の仕事は、顧客との良好な関係を築くことだ」。そう考えている方も多いのではないでしょうか。もちろんそれは間違いではありません。しかし、常に高いパフォーマンスを発揮し続ける営業パーソンは、単に関係構築がうまいだけではないようです。営業タイプをいくつかに分けて考える手法が数多くありますが、今回は、5つのタイプで考えてみたいと思います。5つのタイプは次の内容になります。
- ハードワーカー： だれよりも努力し、やるべきことを勤勉に実践するタイプ
- チャレンジャー： 顧客に対して新しい視点を提案し顧客課題を解決をするタイプ
- リレーションシップ・ビルダー： 顧客との間に強固な信頼関係を築くタイプ
- ローンウルフ： 独自のやり方で成果を出すタイプ。単独で動くタイプ
- リアクティブ・プロブレムソルバー： 顧客から相談を受けてから動くタイプ
それぞれのタイプの割合は、おおよそ均等に分かれます。特に多いタイプはありません。
継続的に成果を出すのは？
この中で、継続的に収益を出し続けるのは、「チャレンジャー」タイプだけという結果があります。海外の結果なので、日本においては不明。ただ、内容的には、納得のいくところがあるので解説します。
「チャレンジャー」と聞くと、なんだか強引で押しが強いイメージを持つかもしれません。しかし、単に自社製品を売り込むのではありません。ハイパフォーマーである理由は、次のとおり。
- 顧客を「教育」する
顧客自身がまだ気づいていない課題や、業界の動向、最新トレンドなどを伝えることができる。つまり、単なる「御用聞き」ではありません - 提案に「提案」する
一方的な提案ではありません。顧客のビジネスに新しい技術を組み合わせ、解決できなかった問題を解決していきます。新しい技術（テック）を取り入れることで新しい手法を提案する人です。
まとめ
「チャレンジャー」タイプの営業スタイルは、チャレンジという言葉にとらわれない方が良さそうです。新しいテックの情報をキャッチアップしながら、業界初の導入ができる人が継続的な収益を確保していきます。常に新しい技術、新しいスキル、新しいテクノロジーを追い求めながら、顧客に実装できる力が結果をもたらしています。
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『経営情報Web Magazsine ファースト・ジャッジ』運営執筆 藤原毅芳（fjコンサルタンツ） from2011