値下げも提案

コストアップのインフレが続いています。原材料費が上昇している状態。需要供給から発生するインフレではなく、単にコストが上がったことによるインフレ。この状態はまだ続きそうです。そんなとき、
・原価見直し
がされるでしょう。仕入れている材料や部品などすべての価格を見直す作業です。このとき、単に
・値下げしてください
と言っていますか。ストレートな交渉ですが、これでは、長いお付き合いはできそうにありません。最悪の場合は、購入できなくなることもあるでしょう。では、何がベストなのでしょうか。

ポイント2つ

ポイントは２つあります。
・市場価格に合わせてもらう
・原価低減を提案する
の2つです。仕入れる原材料の価格が高いと感じるときは、相見積もりをして、市場価格を探ります。適正な価格を知ることがポイントになります。そこで、長年、購入している企業へ市場価格を打診するのです。すぐに切り替えるつもりはないが、市場価格に合わせてもらえないか、という交渉になります。その市場価格が妥当であるならば、受け入れてもらえるでしょう。

しかし、中には拒絶されるケースも想定されます。特に、製造している部品などは、値下げできないと言われると思います。逆に値上げしてほしいと提案がある時期に来ています。こんなとき、どうするのか。

見直しをこちらが提案

できることなら、製造工程を見せてもらうこと。もしくは、製造の明細を出してもらうことです。どのような設備で、どのように作っているのかを知ることなのです。そこから、
・製造プロセスの改善
ができないのかを、こちらが考えるのです。今後も購入したいので、製造のプロセスをこのように改善しませんか、と提案する手法です。

これは、大手企業では当たり前のようにしています。ファブレスの企業でも、製造工程のプロが発注しているので、アウトソーシングで製造してもらっている企業の製造プロセスまで指示しているのを聞いたことがあります。それにより、他にはマネできない価格を実現しているのです。

まとめ

原価について議論する機会が増えているのではないでしょうか。原価を下げることは継続的課題です。インフレの時代ならば、原価を維持することが課題になっているでしょう。そのとき、単に切り替えるのではなく、逆提案により一緒になって原価を下げていく努力も取り入れたい内容です。長いお付き合いを求めるならば、そこまで踏み込んで提案するのも相手のためになるでしょう。

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『経営情報Web Magazsine ファースト・ジャッジ』運営執筆 藤原毅芳（fjコンサルタンツ） from2011