摩擦
営業と現場スタッフ（技術職）の間に生じる摩擦は、切実な問題です。特に「営業の指示を現場が聞いてくれない」という悩みは、単なるコミュニケーション不足ではなく、お互いの専門性や見ている視点が異なることから起こります。
現場スタッフから一目置かれる存在になるためには、力で押さえつけるのではなく「この人の言う通りに動くのがよさそうだ」と思わせるプロフェッショナルな姿勢が必要だと感じます。
どうしても摩擦が起こると、パワーでねじ伏せようとする行動が見られ、かえって関係を悪化させることもあります。特に営業は仕事を受注してくる立場であり、上から目線で考えてしまう習性もあるようです。
視点の違い
視点の違いは一般的には、
・営業：クライアントさんの要望や納期を優先
・現場：仕上がりの質を追求
といった内容になります。これは、よくあること。「こんな納期ではできない」「納期は調整してほしい、良いものを提供したい」といった現場の声を耳にします。この視点の違いに対して歩み寄りはできるのでしょうか。
前提として、営業の立ち位置は、現場から見ると
・「無理難題を押し付ける相手」
にしか見えません。一緒に仕事をする関係性ではないのです。ここが問題。関係性を再構築しなければ解決に至らないのです。
認め合う
関係性の再構築に際して、ベース（土台）となるのは、お互いの信頼感。お互いに認め合う関係性からスタートしたいです。
・営業→現場
・現場→営業
と見たときに、「ここは、勝てないな」「ここ、さすがだよね」「やっぱり、ここすごい」と1つでも認められるように、お互いが努力することだと感じます。
特に、お互いの
・仕事内容
・仕事難易度
・スキルレベル
・経験値
を理解できると、案件の打ち合わせ時に「現場のことをわかってるな」「営業の苦労も知ってますね」とお互いを認め合うことになるでしょう。
まとめ
お互いの理解には時間がかかるかもしれません。お互いの仕事を体験するのもひとつの方法です。営業の仕事に同行する。現場の仕事を手伝う。それだけでも理解は深まります。営業時代に現場の方には、とにかく質問してました。「何が違うのか」「レベルの差を知りたい」といった細かい点を聞いていた覚えがあります。そこから、相手への理解がスタートしたように思います。
——————————-
スキマ時間に読めるビジネスリーダーのための『経営情報Web Magazine ファースト・ジャッジ』fjコンサルタンツ 藤原毅芳 運営 執筆