関心がないケース

とある営業チームのミーティングのことでした。顧客に製品・サービスの良さを伝えられないことが話題にあがっており、特に関心がない顧客層に対して、どのようなアプローチがあるのか議論されていました。業界によっては、関心がない層にアプローチする必要もない場合もありますが、どうしても関心がない顧客層へのアプローチが必要なケースだったのです。

買うまでわからない

関心がない顧客層にはいくつもの状況がありますが、注目したいのは、顧客が製品・サービスから得られる利益を想像できないことです。関心がないのではなく、このケースだと、享受できる利益を想像もできない、理解できない状態なのです。これは、
・購入するまでわからない領域
と言われています。しかし、このままでは、顧客を広げることはできません。どうすればいいのでしょうか。

試せばいいのか

お試しで利用してもらえば、購入後の利益を体験できるケースもあ離ます。その場合は、お試しは有効。しかし、お試しまでたどりつかないケースもあり、お試しの前段階がカギになることもあるのです。そんなときは、
・ユーザーの声
を取り上げることが有効とされています。かなり有効な方法だと感じています。ただ、関心がない顧客層には響かないことも多く、まだ他の手段が必要だと感じます。

リアルさ

ようするに、購入後の得られる利益を
・リアル
に感じられるか、という問題です。ここに新しいテクノロジーが入ってくる余地があるのです。人は、リアルに感じると、関心がなくても急に欲しくなることがあるからです。以前からあるテレビショッピングも、現在のライブコマースも結局のところ、このような心理をついた手法です。深いところで理解させることができるので、関心がなくても結局のところ買ってしまうのです。

まとめ

このあたりの顧客心理は奥が深い。購入する前にいかに得られる利益を想像し、理解させられるのか。そこがポイント。そのために、新しいテクノロジーも有効です。試すべきだと感じています。人は、自分の境遇と同じような状態でしか理解しない部分があります。そのため、事例も境遇や状態が同じ場合にしか感じない領域があるのです。その点は外さないようにしておきましょう。

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『経営情報Web Magazsine ファースト・ジャッジ』運営執筆 藤原毅芳（fjコンサルタンツ） from2011