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手強い相手との交渉の場へ臨むとき

「なかなか手強い相手でして・・・

A案とB案のどちらかを提案したいと

迷っているのです。

どちらの方がいいでしょうか?」

上記の質問を受けました。

経営の場においては、関係会社との

調整など交渉の場が多数あります。

では、先ほどの質問について。

さあ、どちらにすればいいのでしょうか。

比較すれば、A案とB案のどちらが有利か

はっきりします。

それで答えが出ます。

しかし、・・・

交渉に臨むには、それだけでは

ありません。

原則があります。

1)交渉がはじめる直前まで

こちら側の結論を決めておかない。

これは、どういう意味か?

交渉が開始されるまで、さまざまな

情報が入ってきます。

それによって、こちら側が切る

カードを変更できるのです。

最高のカードを切るために、最後の

最後までだらだらと引き延ばすべき

なのです。

もうひとつの原則

2)こちら側のカードをすべて見せない

すべてを見せた段階で交渉は

終了しています。

何枚カードを持っているのかを見せない。

カードを交渉の進行によって1枚ずつ

見せて行く。

原則を知っておくだけで、交渉の場は

こちら側に有利になります。